Definición
El buyer's journey, o recorrido del comprador, es el proceso que atraviesa una persona desde que detecta un problema hasta que toma una decisión de compra. Se divide comúnmente en tres etapas: reconocimiento, cuando identifica el problema; consideración, cuando evalúa opciones de solución; y decisión, cuando elige un proveedor. Cada etapa requiere contenidos distintos: guías educativas al inicio, comparativas en el medio y casos, demostraciones o cotizaciones al final. Mapearlo ayuda a crear el contenido adecuado y a no presionar con ventas a quien todavía está aprendiendo.
¿Qué significa Buyer's journey y cómo funciona?
Piensa en cuando te duele la espalda. Primero notas la molestia, luego investigas posibles causas y soluciones, y al final decides entre un fisioterapeuta, una silla nueva o ejercicio. El buyer's journey es ese recorrido de decisión que vive una persona antes de comprar.
Así funciona
- Reconocimiento: la persona identifica que tiene un problema o necesidad.
- Consideración: investiga y compara posibles soluciones.
- Decisión: elige un proveedor o producto concreto.
- Tú creas contenido adecuado para cada una de esas etapas.
No le hables de tu producto a quien todavía está entendiendo su problema. Acompañar cada etapa con el mensaje correcto genera confianza. Por eso conviene mapear tu contenido por etapa.
Términos relacionados
Preguntas frecuentes
Otras preguntas de los usuarios
¿Qué es Buyer's journey?
Etapas por las que pasa un comprador: reconocimiento del problema, consideración de opciones y decisión.
¿Qué contenido funciona en cada etapa del buyer's journey?
En reconocimiento funcionan artículos, guías y videos que explican el problema. En consideración funcionan comparativas, webinars y ebooks sobre opciones de solución. En decisión funcionan casos de éxito, demostraciones, testimonios y propuestas personalizadas. Mapear tu contenido por etapa ayuda a detectar qué te falta.
¿Qué diferencia hay entre buyer's journey y customer journey?
El buyer's journey describe el proceso de decisión antes de comprar. El customer journey es más amplio e incluye todo lo que pasa con el cliente, también después de la compra: incorporación, uso, servicio, recompra y recomendación. El primero es una parte del segundo.
¿Cómo identifico en qué etapa está un lead?
Puedes inferirlo por el contenido que consume, las páginas que visita, las preguntas que hace y su interacción con ventas. Un CRM con lead scoring y etapas del ciclo de vida ayuda a clasificarlo de forma automática y a enviarle el siguiente contenido más útil para avanzar.
