Definición
Un SDR (Sales Development Representative) es la persona del equipo comercial encargada de calificar leads y generar oportunidades para los ejecutivos que cierran ventas. Generalmente atiende leads entrantes generados por marketing: los contacta rápidamente, valida su interés, necesidad y perfil, y agenda reuniones con el vendedor responsable. Su trabajo es clave para que ningún lead se enfríe y para que los ejecutivos dediquen su tiempo a oportunidades reales. Se mide por reuniones calificadas y oportunidades generadas, no solo por número de llamadas o correos.
¿Qué significa SDR y cómo funciona?
Piensa en un restaurante concurrido: el anfitrión recibe a las personas, entiende qué buscan y las lleva a la mesa correcta antes de que llegue el mesero. El SDR cumple ese papel en ventas.
Así funciona
- Contacta rápido a los leads que muestran interés.
- Conversa para entender su necesidad y si encajan con tu oferta.
- Si califican, agenda una reunión con el vendedor que cerrará el negocio.
- Registra todo en el CRM o devuelve a marketing a quien aún no está listo.
Así los vendedores dedican su tiempo a oportunidades reales y ningún interesado se queda esperando. También genera datos valiosos sobre qué tipo de leads sí se convierten en oportunidades.
Términos relacionados
Preguntas frecuentes
Otras preguntas de los usuarios
¿Qué es SDR?
Rol que prospecta y califica oportunidades antes de pasarlas a un ejecutivo de cierre.
¿Qué diferencia hay entre un SDR y un BDR?
El SDR suele trabajar leads entrantes, es decir, personas que ya mostraron interés en la empresa. El BDR se enfoca en prospección saliente, contactando cuentas que todavía no han mostrado interés. En algunas empresas los términos se usan indistintamente, por eso conviene definir el rol con claridad.
¿Cómo se mide el desempeño de un SDR?
Se mide por reuniones calificadas agendadas, oportunidades generadas que avanzan en el pipeline, tiempo de respuesta a leads y tasa de conversión de lead a reunión. Las actividades, como llamadas y correos, sirven para diagnosticar, pero el indicador principal es la calidad de las oportunidades entregadas.
¿Cuándo conviene contratar un SDR?
Conviene cuando el volumen de leads supera la capacidad de los vendedores para responder rápido, o cuando los vendedores pasan demasiado tiempo calificando en lugar de cerrar. También cuando quieres especializar el proceso para mejorar la velocidad de respuesta y la calidad de las oportunidades.
