Conoce qué es el Inbound Marketing, sus ventajas, historia y beneficios para ayudarte a entender mejor a tus usuarios y mejorar las estrategias de marketing.
En MAS Digital definimos el Inbound Marketing de la siguiente manera: “Esta es una metodología de atracción que, a diferencia del marketing tradicional, se encarga de hacerte visible en la web para los usuarios, logrando convertirlos en clientes potenciales de tu marca, y asegurándose de llevarlos por el proceso de compra en el momento en que estén listos para comprar tus productos. Además, ésta provee resultados predecibles y completamente medibles. Lo que hace que genere un 54% de leads más que la publicidad tradicional, y un 82% de un ROI positivo en la estrategia.”
Según el portal de Hubspot, el Inbound Marketing es “una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil y relevante, agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador.”
De acuerdo con la empresa de software Marketo, definen el Inbound Marketing cómo “El marketing de entrada es una estrategia que utiliza muchas formas de marketing improvisado (marketing de contenido, blogs, eventos, SEO, redes sociales y más) para crear conciencia de marca y atraer nuevos negocios. En contraste con el marketing saliente, donde los mercadólogos intentan encontrar clientes, el marketing entrante llama la atención de los clientes y hace que la empresa sea fácil de encontrar.”
El sitio web de LeadG2, explica este tema cómo “El proceso de atraer la atención de los clientes potenciales, a través de la creación de contenido, incluso antes de que estén listos para comprar; es una de las mejores y más rentables maneras de convertir extraños en clientes y promotores de su negocio.”
Existen muchos beneficios al implementar esta metodología, entre ellos están:
El Inbound Marketing da solución a esta necesidad en el que se combinan diferentes tácticas y canales de marketing digital para poder conectar con el buyer personas y acompañarlo desde que visita por primera vez el sitio web hasta que decide hacerse cliente.
El Inbound Marketing crea un gran impacto en cuanto al número de visitas, leads, ventas y clientes fidelizados. Los activos de inbound marketing son:
Permite que la empresa sea visible en los motores de búsqueda y poder contar con visitas orgánicos, los cuales se pueden transformar en prospectos de venta y en clientes.
Son métricas que permiten medir la cantidad de usuarios que provienen de los motores de búsquedas. Es decir, que todas estas visitas corresponden a clientes que están interesados en tu empresa y por ello son dirigidas a una conversión.
Esta opción es ideal para aquellos que deseen resultados reales, porque el tráfico no dependerá del pago sino del trabajo realizado por la persona encargada de generarlo.
Es una colección de información organizada para que el sistema pueda seleccionar rápidamente los datos deseados. El objetivo es conseguir usuarios que dejen sus datos personales para poder incluirlos en un listado.
La base de datos contiene algunas ventajas que son:
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Es la cantidad de usuarios que siguen a una empresa o marca por medio de las redes sociales y se suscriben a sus blogs. Son personas que reciben contenido de la marca a su correo electrónico, muchos suelen llamarlos “fans”. Es verdad que esto no garantiza que además de mostrarse los usuarios, estos hayan visto las publicaciones o les hayan prestado atención. Tampoco existe una relación directa entre el alcance y el número de seguidores. Sin embargo, en la industria del marketing o publicidad el alcance es considerado como uno de los factores de referencia más importantes.
El contenido que se implementa siempre debe dar información de valor, debe ser de buena calidad para atraer a los visitantes y convertirlos a clientes potenciales. Además, no comercializas tus productos o servicios en este tipo de contenido; compartes información y consejos valiosos para ayudar al usuario.
Debe estar relacionado con los servicios y productos, ya que el objetivo del mercado de contenido lo convierte en una referencia de confianza para los clientes.
El contenido debe ser producido en alta calidad y de forma útil para adaptarse mejor a sus usuarios, se tiene que tomar en cuenta la necesidad del cliente.
Es preferible que el contenido sea único, distinto y original. Si lo haces, aumentarás tu credibilidad con tus usuarios.
Produce contenido útil para ganarte la confianza de tus clientes. Después, ya puedes ofrecer sus servicios y productos para resolver sus problemas.
Es el proceso continuo para la investigación, análisis, creación, innovación, manejo y posicionamiento de marca por medio de una campaña de inbound. Con ayuda de todos los contenidos creados para tal fin, permite que el usuario se quede con el nombre de tu marca, que te conozca, que te posiciones en su mente como una marca de referencia.
Comienza desde que se atrae tráfico hasta que se generan las conversiones ideales con los nuevos leads que se captan por medio de internet y otros canales diferentes. La automatización de marketing permite que se tenga más eficiencia y que se puedan reducir los costes y tiempo del personal.
Comenzó en el 2,005 por Dharmesh Shah y Brian Halligan, fundadores de HubSpot. En el 2009 Inbound Marketing se vuelve popular por el libro “Inbound Marketing: Get found using Google, Social Media and Blogs.”
Los fundadores de HubSpot analizaron a fondo esta problemática y definieron que la mejor estrategia para lograrlo era por medio del Inbound Marketing, la cual es una estrategia que aprovecha toda la tecnología y la enfoca a procesos de negocio o marca.
El cofundador y CEO de HubSpot , Brian Halligan, es reconocido por crear el término de arte de inbound marketing. Sus ideas, junto con las teorías de marketing de su socio, Dharmesh Shah, y el asesor especial de HubSpot, David Meerman Scott, han generado miles de sitios web y gurús los cuales están dedicados a ajustar y promocionar el inbound marketing como el próximo gran logro comercial.
Como prehistoria del marketing de entrada, el patriarca de marketing Peter F. Drucker, explica que los principios básicos de la mentalidad de marketing de entrada evolucionaron hace más de un siglo. En la década de 1850, Cyrus Hall McCormick, desarrolló técnicas de investigación de mercado y estrategias para generar el interés en los consumidores de sus nuevas y radicales máquinas agrícolas. Unos años después, Richard W. Sears y Alvah Roebuck publicaron su catálogo de pedidos por correo en el año de 1,888 que en pocos años pasó de 80 páginas a más de 300 y se convirtió en venta global que capturó millones de clientes.
Una excelente campaña de relaciones públicas creada por los autores acabaría dando el empujón definitivo a esta nueva manera de entender el marketing digital, la cual no tardó en implementarse en un gran número de empresas.
Además de Halligan y Shah, David Meerman Scott ha sido otro de los grandes influencers de esta metodología. Uno de sus grandes logros fue la publicación de su libro The New Rules of Marketing and PR, en el que explica cómo han evolucionado el marketing y las relaciones públicas gracias al sistema que han ido creando en Internet durante la última década.
Este término surgió por el tema de que el mundo ya no es como antes, la gente ha cambiado la forma en cómo vive, trabaja y compra. Las empresas no han buscado la manera de adaptarse y querer comprender o entender al consumidor.
Analizando esta situación por atraer al consumidor de una manera más comprensible y fácil, enfocada en el cliente y con resultados reales, hizo de esta nueva experiencia de la mercadotecnia como la opción número uno para construir mejores relaciones de calidad con el consumidor y así poder incrementar las ventas.
El Inbound Marketing se ha transformado no solo con su metodología, también por la filosofía que ha cambiado la manera en la que las empresas hacen mercadotecnia, promueven su producto o servicio y tienen una mejor relación con sus clientes.
La filosofía está basada en que los consumidores compran de manera muy diferente a como lo hacían hace 10 años. Para los empresarios ya no es tan simple, pero sí para los consumidores, quienes ahora toman una decisión de compra mucho más rápida por medio de su smartphone o laptop. Los consumidores le compran a las primeras marcas que aparecen en Google, Yahoo, Bing o las que les aparecen en sus diferentes redes sociales.
La filosofía ha cambiado un poco en estos años, ya que actualmente se requiere de un manejo con una comunicación multicanal, en la que se pueda atraer a los clientes en donde estén y en donde quieran interactuar.
Todo lo que se publique y las herramientas que se utilicen en analítica deben trabajar juntas para que se permita publicar el contenido adecuado, en el lugar correcto y en el mejor momento.
El inbound marketing no es un tema nada fácil. Los empresarios que están adoptando inbound tienen una variedad de canales y estrategias diferentes para dominar, incluido el content marketing, SEO, redes sociales, generación de leads, tráfico y análisis. En esta era digital todas las marcas se deben de preparar por las necesidades de los clientes, deben enamorar a su target, aumentar las ventas y aportar valor al cliente.
La siguiente explicación son los pasos para desarrollar el inbound marketing en tu empresa:
La metodología del Inbound Marketing ayuda a las marcas a atraer, convertir, cerrar y cautivar a los clientes potenciales por medio de una gran variedad de canales digitales como son las redes sociales, blogs, lead nurturing, lead scoring, analytics, etc.
Este se divide en 4 fases muy importantes, en cada una de estas etapas hay que usar herramientas y estrategias, aunque algunas de ellas pueden ser útiles en otras fases. Pero antes de hablar sobre las fases debemos conocer a nuestro Buyer Persona, los cuales son nuestros clientes ideales. Los buyer personas son una representación semi-ficticia de nuestros clientes ideales desde una perspectiva más humana que racional o numérica. Nos sirve para analizar sus objetivos, sus desafíos, sus objeciones así como la información personal.
Las empresas quieren atraer a los clientes que están interesados en sus productos o servicios. Se debe crear buen contenido con gran valor y calidad en el que se explique qué hace y qué vende la empresa. En la fase de atracción, todas las acciones que se realizan deben tener el objetivo de conseguir el tráfico ideal en función a lo que venden.
Todo esto se logra por medio de Blogs, Social Media, SEM, SEO, Mobile Marketing y Video Marketing.
Cuando ya hayas logrado la fase de atracción y tengas una buen cantidad de visitantes en tu sitio web, es momento de convertirlos en prospectos, puedes obtener sus datos o información por medio de un formulario, deben convertirse en oportunidad de venta. Para obtener esta información es necesario ofrecer algo a cambio al cliente, ya sea un ebook o una oferta, artículos técnicos, páginas informativas.
Para atraerlos se puede hacer por medio de: CTA (llamados a la acción), landing pages, formularios, contactos. Con la información de cada contacto podrás conformar tu base de datos con una gran información que te servirá para crear mejores estrategias.
Una vez que has convertido a los visitantes en leads, el tercer paso es transformarlos en clientes mediante la interacción en redes sociales y estar en contacto con ellos por medio del correo electrónico. Las interacciones te permitirán saber cuáles son los que más se acercan a convertirse en clientes y tener preparadas una serie de estrategias. La forma de realizarlo es a través de campañas de lead nurturing, con la calificación de leads, el cual tiene como objetivo catalogar la base de datos en función de su interacción con el cliente.
Los mensajes hechos con calidad y valor para cada cliente permitirá convertir a tus clientes en felices promotores de tu marca. Conviértelos en consumidores y no solo te comprarán una vez, sino que se enamorarán de tu marca. Te promocionarán en todas sus redes sociales, haciendo que tu visibilidad aumente considerablemente. Algunas de las herramientas que se deben utilizar para fidelizar son redes sociales, contenido inteligente, eventos y correo electrónico.
Dentro de cada una de las fases de la estrategia, se debe tomar en cuenta el análisis, que es cada acción que se realiza en el contenido creado, campañas, acciones. También se deben definir métricas y KPI’s para comprobar que todo se esté realizando correctamente.
Ahora que ya tienes mucha información sobre tu cliente, podrás seguirlo nutriendo con información personalizada, utilizando contenido de calidad haciendo que él tenga una gran experiencia y sea un cliente satisfecho.
Con la llegada del Service Hub, Hubspot abandona el funnel y evoluciona hacia el flywheel.
¿Por qué HubSpot abandona el Funnel de Ventas?
El embudo siempre ha estado presente en el mundo de las ventas. Es una forma fácil y efectiva de segmentar prospectos o leads de acuerdo a la fase de venta que se encuentre.
También permite a una empresa tener una proyección de ventas con base en oportunidades que ya se están trabajando. Sin embargo, el funnel de ventas no ha sido 100% compatible con la metodología inbound. Ya que el embudo o funnel es un proceso que termina con la compr. A diferencia, la metodología inbound siempre ha considerado deleitar a sus clientes una de las partes más importantes del éxito comercial de una empresa.
Siendo de esta forma el Flywheel es más una aclaratoria que un cambio radical; una manera gráfica de representar los principios básicos del inbound marketing que son crear una relación duradera con tus clientes y convertirlos en promotores de tu marca.
Por lo que la metodología Inbound no cambia.
El comportamiento de los consumidores ha cambiado en los últimos años, el Internet ha permitido a todos nuestros usuarios la información que creen que necesitan para tomar decisiones de compra acertadas, nuestros procesos de comercialización y ventas deben ajustarse en consecuencia. El marketing se ha convertido en una ciencia diseñada para crear una experiencia educativa extraordinaria para su prospecto. Así es como puede hacer coincidir su comercialización con el buyer journey de su posible cliente.
La única forma de hacer que sus clientes potenciales compren, presionando el “buy button” es hacer que se sientan seguros. De hecho, el botón de compra está controlado por la misma parte del cerebro que controla el reflejo de lucha o huida.
Estos son algunos aspectos que ayudarán para que funcione el inbound marketing:
Existen 4 claves importantes en el inbound marketing, estas son:
Estos deben crearse buscando información relevante para atraer a los clientes. Deben responder todas las dudas y necesidades que tenga el público, no hay que centrarse solo en el texto, también las landing pages, vídeos y en redes sociales.
Se debe analizar detalladamente el tráfico, para obtener información valiosa la cual ayudará a explicar la rentabilidad de los productos o servicios y así identificar cuáles son las campañas que mejor funcionan. Los datos permiten realizar una serie de reportes para incrementar conversiones.
Los clientes pasan por diferentes etapas cuando interactúan con las empresas, por ello hay que personalizar todos los mensajes o textos para que estos se adapten a las necesidades específicas de los clientes.
Las redes sociales son los mejores aliados del Inbound Marketing, ya que por medio de ellas se interactúa con los clientes que pertenecen al target. Se debe aprovechar las redes sociales para atraer más usuarios para que estos se vuelvan clientes potenciales de la marca y valoren el contenido.
-Generar más tráfico calificado para los sitios web de tus clientes.
-Generar prospectos capitalizando ese tráfico y ofreciendo contenido premium relevante y valioso.
-Generar clientes a partir de aquellos prospectos con campañas de seguimiento que los empujen por el embudo de ventas.
-Generar promotores a partir de clientes empujando más tráfico por el embudo.
-Medir, analizar y realizar informes de los resultados de los numerosos esfuerzos online que impulsan los primeros cuatro servicios.
Esta nueva realidad significa que hay una oportunidad increíble para las empresas que realmente quieren crecer. Las empresas que realmente estén dispuestas a hacer los cambios necesarios y que comiencen a crear contenido valioso que ayude a las personas a vivir mejor, son las que tendrán éxito.
Utiliza el social media y hoy es referencia por su generoso contenido visual en su página de Facebook. La marca tiene el sentimiento de amistad, tranquilidad, paz. Ya se sabe que ellos, más que vender una bebida, ofrecen toda una experiencia en cada uno de sus establecimientos. Starbucks sabe cómo ganarse a sus consumidores.
Su cuenta en Twitter es un buen ejemplo de ello, donde la empresa ha establecido una imagen muy consistente, con base en posts creativos y gifs animados.
En el contenido del blog, sus clientes pueden encontrar ideas e inspiración en temas de cómo ahorrar dinero al hacer tus compras hasta ideas de manualidades para los niños.
Con una subscripción en el blog, promete al lector escoger sus áreas de interés y en cada post unirse a la conversación, en caso de que se quiera profundizar en una historia.
Ahora que ya estás enterado sobre qué es, el origen, la metodología y filosofía del Inbound Marketing, qué esperas para ponerlo en práctica en tu empresa, puedes crear grandes estrategias y logros en ella.
En su primer año de proyecto de inbound marketing, Captio consiguió superar las 135.000 visitas a su web, una base de datos de más de 3.300 registros y 90 ventas, un hito comercial dada la complejidad de su target.
Se estableció como objetivo al inicio de la estrategia, llegar a finalizar en 18 meses la venta de los últimos 33 apartamentos promediando la venta de 2 mensuales. Después de 6 meses de tener activa la metodología Inbound y la implementación de CRM de Hubspot, se obtuvieron los siguientes resultados: -Promedio de ventas de 3 apartamentos mensuales. -21 apartamentos vendidos de 33. -$4.2M ventas. -15x ROI. -Análisis de rendimiento de asesores de ventas.
Adicionalmente se ha cambiado completamente la cultura de trabajo del departamento de ventas, enfocados en rendimiento y la obtención de resultados. CORPOTEC inició un nuevo proyecto llamado IKONIA y debido a los resultados generados por MAS DIGITAL, se está implementando Inbound Marketing y el CRM para el equipo de ventas.
Es un proyecto digital realizado para una farmacéutica de prestigio, que busca posicionar su producto enfocado en el tratamiento de la eyaculación precoz. El objetivo era generar contenido educativo, el cual sería distribuido en canales donde se encontrará el segmento, para esto se utilizó el blog y redes sociales.
El resultado de 2 meses fue el siguiente: se obtuvieron 20,000 visitas, 1,351 MQL’S y 73 SQL’S.
Es un proyecto de vivienda ubicado en Muxbal, se divide en 4 condominios de 100 casas cada uno, con 7 tipos de casas diferentes. El proyecto ofrecía un producto enfocado a la familia tradicional. En sus instalaciones cuenta con amenities exclusivas para uso de sus condóminos con un concepto de servicios incluidos en el mantenimiento.
Los objetivos eran: -Dar a conocer más el proyecto. -Aumentar las ventas. -Crear una base de datos. -Aumentar el tráfico y leads.
El resultado fue el siguiente: 600% leads generados, 250 leads generados en el último mes, 2,024 leads generados en total.
El uso de publicidad y marketing tradicional ha llegado a su fin. Las empresas de han comenzado a experimentar las diferentes ventajas y beneficios que el Inbound Marketing brinda, su enfoque principal está en la construcción de relaciones con el propósito de captar visitantes y convertirlos en clientes potenciales, a través de un proceso y estrategias estructuradas.
Estas son algunas razones del por qué debes de contratar una agencia de inbound marketing: