Definición
El lead scoring es un método para ordenar tu base de contactos: cada dato de perfil (cargo, industria, tamaño de empresa) y cada acción (visitas, descargas, solicitudes) suma o resta puntos. Cuando un contacto supera el umbral que definiste, pasa a ser MQL y llega a ventas con prioridad. En la práctica: Ajuste: cargo, industria y tamaño de empresa suman o restan puntos. Interés: visitas, correos abiertos y descargas suman puntos. Umbral: al superarlo, el contacto pasa a MQL y se asigna a un vendedor. Revisión: se calibra cada trimestre con los negocios ganados.
¿Qué significa Lead scoring y cómo funciona?
Piensa en un juego de puntos: cada acción de un contacto suma o resta según cuánto indica interés real. El lead scoring asigna ese puntaje a tus leads para saber a quién atender primero.
Así funciona
- Defines qué características suman puntos, como cargo o tamaño de empresa.
- Defines qué acciones suman, como visitar la página de precios o pedir una demo.
- Restas puntos por señales negativas o inactividad.
- Usas el puntaje para priorizar y pasar leads a ventas.
El CRM calcula el puntaje automáticamente. Lo importante es revisarlo con ventas y ajustarlo según qué leads realmente se convierten en clientes. Un puntaje que nadie revisa pierde sentido rápido, así que agenda revisiones cada trimestre.
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Preguntas frecuentes
Otras preguntas de los usuarios
¿Qué es Lead scoring?
Sistema de puntos que prioriza leads según su perfil y comportamiento.
¿Cómo defino los criterios de lead scoring?
Analiza a tus clientes actuales: qué cargos tenían, de qué industrias venían y qué acciones hicieron antes de comprar. Combina criterios de perfil con criterios de comportamiento y valida con ventas. Empieza simple, con pocos criterios, y ajusta cada trimestre comparando puntajes con negocios ganados y perdidos.
¿Qué diferencia hay entre lead scoring manual y predictivo?
En el manual, tú defines los criterios y los puntos de cada uno. En el predictivo, el sistema analiza el historial de tu CRM y calcula la probabilidad de cierre de cada contacto. El predictivo necesita un buen volumen de datos históricos; el manual es más transparente y fácil de ajustar.
¿El lead scoring puede restar puntos?
Sí, y es recomendable. Puedes restar puntos por señales negativas, como correos de dominios personales en ventas B2B, inactividad prolongada, visitas a la página de empleos o cargos que no deciden compras. Esto evita que contactos sin potencial lleguen a ventas solo por tener mucha actividad.
