TL;DR: Antes de contratar un SDR o encender un agente de prospección, nombra a la persona dueña del paso entre el referido y la oportunidad, con su regla escrita. El informe de septiembre de 2026 de Adam Schoenfeld muestra que las empresas que él sigue todavía contratan SDRs. El puesto no murió, pero sin dueño y sin regla cualquier contratación hereda el mismo hueco.
Por el equipo de MAS Digital · Publicado: · Actualizado:
Alguien en la factory ya lo preguntó en voz alta: "¿Vamos a contratar un SDR o dejamos que un agente haga el primer contacto?". Las dos opciones se saltan el problema. El referido sigue en un chat, nadie acepta el SQL, y el puesto nuevo, sea persona o software, va a llenar ese hueco con actividad. El informe de septiembre de Adam Schoenfeld no te dice a quién contratar en Guatemala. Lo que sí hace es quitarte la excusa de que el puesto ya no existe.
¿Qué dice el informe de Schoenfeld sobre contratar SDRs?
Dice que las empresas que él observa siguen contratando SDRs y no los reemplazan. Lo escribió así el 1 de octubre de 2026: "I'm still seeing the top companies hire SDRs, not replace them". Su dato es que al menos 70 de 197 empresas líderes de IA y nube tenían vacantes de SDR a mediados de septiembre.
Ese número no es un censo de Centroamérica ni de LatAm. Es su lista de empresas grandes de IA y de nube. Sirve para una cosa: desmontar la idea de que el puesto desapareció.
En el mismo texto cuenta que el 4 de septiembre se preguntó si la idea del "AI SDR" estaba muerta, y que pocos días después una empresa del rubro quitó "SDR" de su discurso. Reporta que AiSDR se relanzó como Ami, un agente de GTM. No abrimos el anuncio de esa empresa, así que el relanzamiento queda como reporte suyo.
También mide la conversación en un panel de más de 20.000 publicaciones al mes. Ahí, el tema "AI SDR" perdió 23 % de su peso en septiembre y quedó 46 % por debajo de su promedio del segundo trimestre, mientras "revenue agents" subió 10 %. Él mismo aclara que mide peso por interacción y que los temas se solapan. Sirve para ver de qué se habla en ese círculo. No sirve para describir tu mercado.
Leída completa, la noticia es una tensión: la etiqueta "AI SDR" pesa menos en la conversación, y aun así las empresas de su muestra siguen publicando vacantes de SDR. Si alguien te vende solo una de las dos mitades, te está vendiendo un eslogan.
¿Qué es el dueño del paso?
El dueño del paso es la persona que toma un nombre y lo deja listo para que ventas lo acepte o lo devuelva con un motivo anotado en un campo. En un equipo chico puede ser el founder. El rol existe aunque nadie tenga las siglas SDR en la firma. Lo que no puede pasar es que no exista.
SDR, para quien no usa el término, es la persona que hace el primer contacto y califica antes de pasarle la cuenta a quien cierra. Y un SQL es un contacto que quien cierra ya aceptó. El dueño del paso es quien conecta esas dos cosas.
¿Qué dicen Gartner, McKinsey y Salesforce sobre personas y agentes en ventas?
Gartner predice que para 2030, 75 % de los compradores B2B preferirá experiencias de venta que prioricen la interacción humana sobre la IA. En la encuesta de McKinsey, solo 32 % espera que la IA reduzca su plantilla total en 3 % o más el próximo año. Y Salesforce, que vende agentes, sigue hablando de aprobación del vendedor.
Gartner también anticipa equipos de venta con menos roles pero más especializados, y recomienda un modelo híbrido: la IA en tareas repetitivas y en las primeras interacciones, y personas en los momentos de más peso, como adaptar la solución, negociar o cerrar. Para una software factory, esos momentos son casi toda la venta.
En esa misma encuesta de 2025, 43 % no espera cambios en el tamaño total de su plantilla por la IA y 13 % espera aumentos. Es una expectativa, no un resultado. Pero no apunta a un reemplazo masivo de puestos el año que viene.
Salesforce, por su parte, ya tiene disponible a Piper, un agente para leads que llegan por el sitio y por correo, y mantiene a Hunter, su agente de outbound, en piloto hasta noviembre de 2026. En los dos casos describe reglas que definen cuándo el agente actúa solo y cuándo pide aprobación.
¿SDR, agente o founder: cuál opción encaja con tu factory?
Encaja la que pueda operar una regla que ya existe. Si la regla no está escrita, ninguna de las tres encaja todavía. Si está escrita y el founder ya no da abasto con el primer contacto, un SDR tiene trabajo. Un agente solo encaja en las tareas de preparación que esa regla permite, nunca en la aceptación del SQL.
Founder
SDR (persona)
Agente de prospección
Cuándo tiene sentido
Equipo chico, pocas cuentas, regla recién escrita
Regla escrita y estable; falta constancia en el primer contacto
Tareas de preparación que la regla permite
Qué puede hacer
Todo, incluido el diagnóstico
Primer contacto, calificación, devolución con motivo
Investigar la cuenta, dejar borradores, avisar fechas
Qué no debe hacer
Guardar todo en su cabeza en vez de en el CRM (HubSpot, Salesforce, Pipedrive, Zoho o el que uses)
Inventar el criterio sobre la marcha
Aceptar SQL, abrir negocios, escribir sin revisión
Riesgo principal
Cuello de botella durante entregas
Reuniones que ventas no acepta
Actividad que nadie revisa
¿Cómo decides antes de contratar un SDR?
Escribes el paso en cuatro líneas, le pones un nombre a cada línea, lo operas a mano durante unas semanas y miras la carga al final del mes. Si el founder sigue siendo el único que puede hacer la pregunta de diagnóstico, un SDR no quita el cuello de botella: lo mueve de lugar. Ahí todavía no toca contratar.
Escribe el paso, aunque hoy lo cubra el founder. El referido entra como lead con quien lo presentó y el problema en una frase. Es MQL si el problema cabe en lo que implementan y hay contexto. Es SQL solo cuando ventas lo acepta. El negocio nace en esa aceptación. El motivo de devolución va en un campo: no era el perfil, no había problema, no había plazo, no había quién decidiera.
Pon un nombre al lado de cada línea. Si en las cuatro dice "todos", no hay dueño.
Esta semana, pasa por esa regla los referidos que están vivos. Cuenta dos cosas: cuántos aceptó ventas y cuántos devolvió con motivo. Si casi no hay devoluciones, el criterio está flojo.
Si ya tienes un agente encendido, que solo prepare la cuenta y deje un borrador. Si está aceptando SQL o abriendo negocios, quítale ese permiso antes de hablar de contrataciones.
Al final del mes, mira la carga. Si la aceptación ya tiene regla y lo que falta es constancia en el primer contacto, el puesto de SDR tiene trabajo real. Contratar para "que la IA prospere" no es ese caso.
Nuestra postura: antes de abrir una vacante de SDR, conviene mirar el CRM y no el organigrama. Revisa si existe un campo que diga quién aceptó cada SQL y por qué se devolvió. Si no existe, escribe primero la regla del paso con tu equipo. La contratación se discute después.
¿Qué dudas quedan sobre el puesto de SDR?
Quedan tres dudas frecuentes: si el puesto se acabó, si una factory de veinte personas lo necesita y si conviene esperar a ver qué pasa con agentes como Ami. En las tres, la respuesta pasa primero por tener dueño y criterio. El nombre del puesto viene después. Abajo va cada una, más una sobre agentes inbound.
¿Se acabó el puesto de SDR?
No en la muestra que reporta Schoenfeld. La caída de la etiqueta "AI SDR" en su panel no alcanza para decir que se acabó en otro lado. El trabajo de dejar un nombre listo para ventas sigue.
¿Una factory de veinte personas necesita el cargo?
No por defecto. Necesita dueño y criterio. A ese tamaño, el founder y una tarde que no se cancele por una entrega pueden bastar.
¿Hay que esperar a ver en qué queda Ami?
No para ordenar tu CRM. Los proveedores están cambiando la palabra SDR por la palabra sistema, pero tu sistema son tus etapas.
¿Un agente inbound como Piper resuelve el problema?
Resuelve parte del primer contacto si la regla existe. Salesforce lo presenta con reglas de aprobación, no como reemplazo del criterio.
¿Nadie en tu equipo puede decir quién acepta un SQL? Antes de abrir la vacante, revisemos juntos tu pipeline. Así sabrás si te falta una persona o te falta la regla.
¿Qué fuentes usamos sobre SDRs y agentes?
Usamos el informe de septiembre de Adam Schoenfeld, el anuncio de agentes de Salesforce, una publicación de Gartner sobre preferencias de compradores para 2030 y la encuesta global de IA de McKinsey de 2025. Verificamos que cada enlace abre y dice lo que cito. El relanzamiento de Ami queda atribuido a Schoenfeld, porque no abrimos el anuncio de la empresa.
Cómo revisamos este contenido: el equipo de MAS Digital volvió a abrir cada fuente el 19 de octubre de 2026 y comprobó que respalda lo que citamos. Si una fuente cambia, actualizamos el texto y la fecha.
Sobre el autor
Equipo de MAS Digital. MAS Digital es una agencia de marketing digital en Centroamérica, partner de HubSpot, con base en Guatemala. En 2016 ganó el primer lugar de la categoría "International Client Growth Story" de los HubSpot Impact Awards.
