Es muy común que al momento en que un cliente te pide un descuento, no sepas cómo reaccionar o qué responder. Puede pasar que, al no hacerlo de forma adecuada, el cliente se marche sin llegar a comprar nada.
Sin embargo, el conceder un descuento también puedes dar una imagen de comprensión y buena voluntad. Creando una relación de ventas apropiadas y duraderas, logras que tu clientela se sienta complacido con sus necesidades.
Un descuento no tiene por qué significar una pérdida de ganancias, aplicándolos de forma estratégica, ayudarás a tu compañía. En este post te ayudaremos a ver las 10 maneras de responder cuando un cliente te pide descuento.
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10 maneras de responder cuando un cliente te pide descuento.
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¿De qué manera respondo cuando me piden descuento?
Algo que se debe tener en cuenta al responder cuando un cliente te pide descuento, es no ofrecer un descuento antes de que tenga lugar la transacción. Cuando se hace eso, el cliente le da más importancia al precio de tu producto que al producto en sí. En lugar de pensar en el impacto beneficioso de tu producto, solo tomaría en cuenta el valor monetario del mismo.
Al momento de ofrecer descuento en las primeras etapas de la venta, ocasionas que se pierda la oportunidad de auto beneficio. Sin poder pedir algo a cambio del descuento, el comprador se va a acostumbrar a salirse con la suya. Entonces, presta atención a estas técnicas para responderle al cliente cuando se pone regatero.
Durante una llamada telefónica…
Al momento de una negociación por medio de llamadas, es bueno poder contar con respuestas adecuadas si pide una rebaja en los precios. Muchas veces la elocuencia al hablar y la capacidad de ventas te permitirán crear una imagen experimentada en ventas.
1. Toma el control
Ve qué busca el cliente específicamente en un producto, para así poder ofrecerle una mejor oferta. Respuestas como la siguiente, te facilitan tomar el control en el rumbo de la conversación:
| “Veamos qué se puede hacer, ¿qué está buscando exactamente? Quizás necesita uno de esta gama…” |
Así puedes ver si el cliente realmente pide un descuento porque no puede pagar el monto, o no cree que el producto lo valga.
Sin embargo, descartar la pregunta del cliente es algo que no debes hacer. Al hacerlo, creerá que te interesa más vender el producto, que beneficiar al usuario. Siempre es bueno dar a conocer los efectos positivos que tu producto brindará al cliente.
2. Conoce los planes del cliente
Una respuesta perfecta para conocer las intenciones del cliente respecto al descuento es la siguiente:
“¿Descuento?, ¿cree que el precio es un obstáculo?”
Ahora, según su respuesta, sabrás si sólo pide un descuento por ahorrarse un dinerillo. O, por el contrario, si realmente no puede pagar la cantidad indicada. Recuerda que si das una negación justo cuando hace la petición, es probable que se marche sin comprar nada. Aunque puede existir excepciones.
Mientras se exhibe el producto
Cuando un producto es mostrado, las oportunidades de ventas pueden aumentar. Si el cliente ve la calidad del artículo y sus beneficios, puedes ver el momento de aprovechar una negociación. Es ahí cuando hay que ser elocuente.
3. No luzcas ansioso
En la mayoría de los casos, cuando un cliente accede a que le realicen una demostración, es muy probable que termine comprando el producto. Sin embargo, es mejor que no le ofrezcas cerrar el trato en seguida. Puedes pasar por ansioso en querer cerrar las ventas.
Siempre es bueno que realices comentarios que te ayuden a retrasar la conversación. Aunque el cliente sí quiera comprar tu producto, debes recordarle lo beneficioso que sería cerrar el trato para ambas partes. Entonces una buena forma de mantener la conversación, es esta:
“Ya hablamos de números, ahora repacémos sus necesidades.”
4. Convéncelo de que vale lo que pide
Así puedes distraer la atención del cliente por unos momentos con esta pregunta:
“Me gusta su pregunta, pero déjeme mostrarle primero los beneficios del producto.”
Al mostrar las características del producto que ofreces, es muy probable que se replantee la idea de querer un descuento. Si continúa pretendiendo un descuento, puedes tomártelo con calma y llegar a un acuerdo con beneficio mutuo.
Mientras se negocia
Si la transacción está por cerrar, puede que caigas en el común error de verte ávido de dinero. Te dejamos unas buenas respuestas que puedes dar al momento de tratar con clientes quisquillosos.
5. Sé directo
Otra manera de responder cuando un cliente te pide un descuento es con un simple “¿por qué?” Aunque esta es una pregunta muy directa, se recomienda usarla con personas que les gusta regatear. Muchas veces, estos tipos de clientes piensan que el precio dado no es el indicado. Negocian, exclusivamente, para mantener lleno su bolsillo.
Las respuestas más comunes a este tipo de preguntas suelen ser: “sólo quería saber” o “tenía curiosidad”. Y luego, pagan el precio completo como si nada. Esto no quiere decir que un cliente no tenga una buena razón para pedir un descuento. En algunos casos, es probable, que realmente no puedan pagar el precio dado.
6. Consigue que ambos se beneficien
“Claro que puedo ofrecerte un descuento. Pero antes, fíjate en este producto, se puede adaptar mejor a tu presupuesto y necesidades.”
De esta forma puedes lograr que el cliente salga beneficiado, al mismo tiempo que tu empresa no pierde.
7. Ofrece algo que tu cliente pueda comprar
Hay una respuesta que puede ser clave:
“¿Cuál sería un presupuesto apropiado para usted?”
Esta frase te permite ver con cuánto cuenta el cliente. De esta forma, si realmente quiere comprar, puedes ofrecerle el mismo producto, pero con menos características a un mejor precio. Esto ayuda a que tú no pierdas como vendedor y la persona se marche con un producto provechoso que se adapta a sus necesidades.
8. Averigua sobre sus capacidades monetarias
Como ya sabemos, existen muchos clientes que siempre están pidiendo descuentos. Con esta pregunta puedes notar cuando te piden un descuento por hobby o necesidad, pero ¡no descartes darlo!
“¿Considera que el precio no es conveniente?”
Cuando te predispones desde el comienzo lo que ocasionas es que el cliente se moleste y se vaya sin comprar nada. Aunque, si la respuesta a esta pregunta es “sí”, es muy probable que la persona, aun así, no cuente con el dinero necesario.
9. Ve si el cliente vale la pena
De esta forma puedes notar si realmente te conviene mantener relaciones con este cliente, o si es mejor dejarlo ir.
“¿Qué clase de descuento quiere?”
| Así no perderás tu tiempo y podrás mantenerte enfocado en mejores negocios. Puedes preguntar también las razones por las que te pide un descuento. De esta forma puedes ver si es válido o no concedérselo. |
10. Enfócate en tus intereses
Al abrirte a la posibilidad de un descuento estas dejando claro cuál es tu límite. Luego si el cliente no acepta, puede irse con la convicción de que al regresar ya sabe que es lo que espera de la compra. Prueba con esto:
“Podemos rebajar hasta un 15% en el precio.”
Mientras no afecte mucho tu margen de ganancia, no tiene que preocuparte conceder un descuento. Puedes ganar un cliente fiel en el futuro y lo que haces a la larga es ganar un gran beneficio.
¿Por qué se pide descuento?
Esta es una situación que se da en todos los negocios. No siempre los precios que se ofrecen en un producto, van a ser de satisfacción para el comprador. Es por eso que se tienes que estar preparado.
Tener un haz bajo la manga puede evitar que resulte incómodo tanto para vendedor como para el comprador. Saber manejar esta situación te dará una imagen de experiencia a la hora de vender algún producto.
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