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4/08/17 17:05
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MAS Digital
Autor MAS Digital
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NEO Apartamentos: $4.2m en ventas y 15x roi en 6 meses

CORPOTEC es un grupo inmobiliario con más 25 años de experiencia en desarrollo de proyectos exitosos y con mucha aceptación en Guatemala. NEO Apartamentos, uno de sus últimos proyectos cuenta con 112 apartamentos en una de las zonas más exclusivas de la ciudad. Moderno, enfocado en la población joven que busca comprar su primera vivienda cuenta con áreas especiales para el estilo de vida de sus residentes como un gimnasio equipado, áreas de mascotas, pista de correr y business center.

 

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EL RETO

NEO Apartamentos se lanzó en el año 2013 y durante su primer año se vendió la tercera parte del proyecto pero en los próximos 3 años sus ventas estas fueron bajando a un promedio de 0.5 ventas mensuales en los últimos meses.

 

Durante estos años la estrategia para darse a conocer era un mix entre publicidad tradicional con vallas de carretera, volanteo, revistas y online con un sitio web no enfocado en generación de leads, publicaciones en redes, pero sin métricas que determinarán qué campañas eran exitosas y cuántos leads eran necesarios para poder cumplir los objetivos establecidos.

 

Adicionalmente, cuenta con un equipo de asesores de ventas interno poco capacitado el cual no tenía un control sobre los leads generados con un seguimiento adecuado y así, poder determinar por qué las ventas habían bajado drásticamente.

 

El proyecto había pasado el tiempo estimado de venta proyectado de 3 años y afectaba el inicio de un nuevo desarrollo para 2017, por lo que era de suma importancia implementar una estrategia que ayudará a proyectar la finalización del proyecto y poder ayudar al equipo de asesores a ¡enfocarse a vender!.

 

LA SOLUCIÓN

Para poder finalizar la venta de los últimos 33 apartamentos disponibles se solicitó la ayuda a MAS DIGITAL para planificarlo y determinar que pasos se debían seguir. Se estableció soluciona el problema  en 2 vías:

 

  1. Una estrategia de mercadeo siendo su pilar el Inbound Marketing la cuál determinaría la comunicación tanto a nivel online como las campañas en publicidad tradicional.
  2. Capacitación a los asesores en la metodología de Inbound Marketing y la implementación del CRM de Hubspot para la automatización de los procesos de venta.

 

Implementación de Inbound Marketing

Determinar los Buyer Persona: como primer paso era importante conocer los tipos de apartamentos todavía disponibles y qué tipo de compradores eran los ideales para éstos, al realizar el estudio se pudo determinar que el principal BP era un joven soltero ya que el 75% de apartamentos en venta eran lofts de una habitación seguido por los apartamentos de 2 habtaciones para parejas recién casadas por comprar su primer vivienda.

 

De esta manera se crearon los dos buyer persona

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Diseño de un nuevo website en COS: era importante contar con un sitio optimizado para buscadores, con un objetivo principal de convertir las visitas en leads dando a conocer los features principales del proyecto como sus apartamentos, los tipos, ubicación y amenidades.

 

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Dar a conocer los apartamentos destacando sus beneficios con opción a conocerlo por medio de una visita.

 

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Contenido: para poder atraer a los clientes ideales se debía generar contenido que llamará la atención a estos y poder lograr con el tiempo posicionamiento para los buscadores como también una distribución en redes.

 

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Automatización de Procesos y entrenamiento a equipo de ventas

Para que los resultados se puedan dar, otro factor importante era capacitar al equipo de ventas sobre la metodología de Inbound Marketing, implementar un CRM y realizar un monitoreo mensual sobre resultados generados por asesor.

 

Procesos: se crearon varios procesos para poder medir los esfuerzos de marketing como también al equipo de ventas y lograr los mejores resultados posibles

 

  • Workflows para el acercamiento del asesor con el lead
  • Calificación y nutrición de leads
  • Proceso seguimiento leads
  • Setup de stages de deals

 

Implementación de CRM: luego se configuró el CRM de Hubspot según estos procesos y que todos los leads que entrarán por medio de marketing fueran asignados a cada asesor y poder dar el seguimiento adecuado, es importante tomar en cuenta que el CRM aplicaba para todos los leads ya sea online u offline.

 

  • Creación cuentas asesores
  • Tipos de Stages para los deals
  • Configuración de campos y datos importantes a recolectar por lead

 

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Capacitaciones: se realizaron 3 sesiones globales divididas en:

 

  • Inbound Marketing y alineación entre marketing y ventas
  • Implementación de CRM y Hubspot Sales
  • Procesos registro y seguimiento leads según sales funnel
  • Metas y objetivos de ventas

 

Luego se realizó una sesión 1on1 con cada uno de los 10 asesores donde se revisaron los siguientes puntos

 

  • Casos de uso
  • Resolución de dudas para uso de CRM
  • Personalización CRM
  • Configuración Sales App

 

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RESULTADOS

Se estableció como objetivo al inicio de la estrategia poder llegar a finalizar en 18 meses la venta de los últimos 33 apartamentos promediando la venta de 2 mensuales. Después de 6 meses de tener activa la metodología Inbound y la implementación de CRM de Hubspot podemos obtener los siguientes resultados:

 

  • Promedio de ventas de 3 apartamentos mensuales
  • 21 apartamentos vendidos de 33
  • $4.2M ventas
  • 15x ROI
  • Análisis de rendimiento de asesores de ventas

 

Mejora constante en generación de visitas/conversión de contactos, de tráfico de pauta a orgánico con leads mejores calificados.

 

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Creación de contenido correcto enfocado en los Buyer Persona para atraer a leads calificados.

 

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Posicionamiento de motores de búsqueda.

 

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Visibilidad de los deals generados mensualmente.

 

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Análisis de rendimiento de los asesores.

 

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IMPACTO 

Con estos resultados CORPOTEC puede ahora tener una proyección de ventas que se calcula finaliza en diciembre 2017, 6 meses antes de los objetivos establecidos y otros 4 años al ritmo que mantenían previo Inbound Marketing y la implementación del CRM de Hubpsot y las herramientas de Hubspot Sales.

 

Adicionalmente se ha cambiado completamente la cultura de trabajo del departamento de ventas enfocado en rendimiento y a la obtención de resultados. Actualmente CORPOTEC inicio un nuevo proyecto llamado IKONIA y debido a los resultados generados por MAS DIGITAL se esta implementando Inbound Marketing y el CRM para el equipo de ventas.

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