CORPOTEC es un grupo inmobiliario con más 25 años de experiencia en desarrollo de proyectos exitosos y con mucha aceptación en Guatemala. NEO Apartamentos, uno de sus últimos proyectos, cuenta con 112 apartamentos en una de las zonas más exclusivas de la ciudad. Moderno, enfocado en la población joven que busca comprar su primera vivienda, cuenta con áreas especiales para el estilo de vida de sus residentes como un gimnasio equipado, área de mascotas, pista de correr y business center.
EL RETO
NEO Apartamentos se lanzó en el año 2013, la estrategia para darse a conocer era un mix entre publicidad tradicional, estrategias de ventas convencionales y marketing online con un sitio web y publicaciones en redes, pero sin un orden específico del proceso de ventas interno que estuviera integrado con el proceso del comprador y que los ayudara a tomar decisiones, pero también a obtener resultados en ventas.
La estrategia de marketing necesitaba nuevas técnicas para poder ayudar al equipo de asesores a ¡enfocarse en vender!
LA SOLUCIÓN
Para poder finalizar la venta de los últimos 33 apartamentos disponibles se solicitó la ayuda a MAS DIGITAL, para planificarlo y determinar qué pasos se debían seguir se estableció solución al problema en 2 vías:
- Una estrategia de mercadeo siendo su pilar el Inbound Marketing, la cuál determinaría la comunicación tanto a nivel online como las campañas en publicidad tradicional.
- Capacitación a los asesores en la metodología de Inbound Marketing y la implementación del CRM de Hubspot para la automatización de los procesos de venta.
Implementación de Inbound Marketing
Determinar los Buyer Persona: como primer paso era importante conocer los tipos de apartamentos todavía disponibles y qué tipo de compradores eran los ideales para éstos. Al realizar el estudio se pudo determinar que el principal BP era un joven soltero, ya que el 75% de apartamentos en venta eran lofts de una habitación seguido por los apartamentos de 2 habtaciones para parejas recién casadas en busca de su primera vivienda.
De esta manera se crearon los dos buyer persona
Diseño de un nuevo website en COS: era importante contar con un sitio optimizado para buscadores, con el objetivo principal de convertir las visitas en leads, dando a conocer los features principales del proyecto como sus apartamentos, los tipos, ubicación y amenidades.
Dar a conocer los apartamentos, destacando sus beneficios, con opción a conocerlos por medio de una visita.
Contenido: para atraer a los clientes ideales se debía generar contenido que llamará la atención a estos y poder lograr con el tiempo, posicionamiento para los buscadores, como también una distribución en redes.
Automatización de procesos y entrenamiento a equipo de ventas
Para que los resultados se puedan dar, otro factor importante era capacitar al equipo de ventas sobre la metodología de Inbound Marketing, implementar un CRM y realizar un monitoreo mensual sobre resultados generados por asesor.
Procesos: se crearon varios procesos para medir los esfuerzos de marketing, como también al equipo de ventas y lograr los mejores resultados posibles.
- Workflows para el acercamiento del asesor con el lead
- Calificación y nutrición de leads
- Proceso de seguimiento de leads
- Setup de stages de deals
Implementación de CRM: luego se configuró el CRM de Hubspot según estos procesos y que todos los leads que entrarán por medio de marketing fueran asignados a cada asesor y poder dar el seguimiento adecuado, es importante tomar en cuenta que el CRM aplicaba para todos los leads ya sea online u offline.
- Creación cuentas asesores
- Tipos de Stages para los deals
- Configuración de campos y datos importantes a recolectar por lead
Capacitaciones: se realizaron 3 sesiones globales divididas en:
- Inbound Marketing y alineación entre marketing y ventas
- Implementación de CRM y Hubspot Sales
- Procesos registro y seguimiento de leads según sales funnel
- Metas y objetivos de ventas
Luego se realizó una sesión 1 on 1 con cada uno de los 10 asesores donde se revisaron los siguientes puntos:
- Casos de uso
- Resolución de dudas para uso de CRM
- Personalización CRM
- Configuración Sales App
RESULTADOS
Se estableció como objetivo al inicio de la estrategia, llegar a finalizar en 18 meses la venta de los últimos 33 apartamentos promediando la venta de 2 mensuales. Después de 6 meses de tener activa la metodología Inbound y la implementación de CRM de Hubspot, podemos obtener los siguientes resultados:
- Promedio de ventas de 3 apartamentos mensuales
- 21 apartamentos vendidos de 33
- $4.2M ventas
- 15x ROI
- Análisis de rendimiento de asesores de ventas
Mejora constante en generación de visitas y conversión de contactos, de tráfico de pauta a orgánico, con leads mejores calificados.
Creación de contenido correcto enfocado en los Buyer Persona para atraer a leads calificados.
Posicionamiento en motores de búsqueda.
Visibilidad de los deals generados mensualmente.
Análisis de rendimiento de los asesores.
IMPACTO
Con estos resultados, CORPOTEC puede ahora tener una proyección de ventas que se calcula finaliza en diciembre 2017, 6 meses antes de los objetivos establecidos y otros 4 años al ritmo que mantenían previo a Inbound Marketing y la implementación del CRM de Hubpsot y las herramientas de Hubspot Sales.
Adicionalmente se ha cambiado completamente la cultura de trabajo del departamento de ventas, enfocados en rendimiento y la obtención de resultados. CORPOTEC inició un nuevo proyecto llamado IKONIA y debido a los resultados generados por MAS DIGITAL, se está implementando Inbound Marketing y el CRM para el equipo de ventas.
Notas Relacionadas
Ir al blogDescubre por qué
somos la agencia que necesitas.
