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Este caso de éxito le permitió a MAS Digital ganar el premio Impact Award en la categoría de Client Growth Story, convirtiendo a la empresa, en la primera agencia latinoamericana en ganar esta categoría.  

Contexto

Desde Agosto del 2015, MAS Digital ha tenido la oportunidad de poder realizar un cambio radical en las estrategias que una empresa farmacéutica de origen italiana ha utilizado para vender sus productos. Esta compañía cuenta con una presencia en toda América Latina y la sede centroamericana y del caribe de esta compañía está en Guatemala. El reto era grande y nuevo para nosotros, pero decidimos aceptarlo.

El Desafío

Dentro de los productos farmacéuticos que distribuye la compañía se encuentra un medicamento que ayuda a las personas que sufren de eyaculación precoz a tener un mejor rendimiento en su vida íntima y que buscan mejorar su calidad de vida diaria, en el ámbito moral y sexual. El tema de realizar una estrategia de marketing eficiente se le complicó a esta compañía debido a que al ser los primeros que lanzan un medicamento para este tipo de problema en la región, se necesitaba buscar la forma de hacer publicidad y dar a conocer el producto para incrementar las ventas. Esto se complicó aún más ya que no se podía realizar publicidad del producto en radio, televisión o medios escritos ya que el tema de la eyaculación precoz es considerado un tabú.

El equipo de marketing de dicha empresa, realizó publicidad en estaciones de radio, llevando a médicos expertos en el tema y de esa manera buscaba dirigir a los clientes potenciales a la compra del medicamento. Pero, el mayor reto que tenía la farmacéutica era generar contactos interesados que programaran una cita en la región de Guatemala y otros países de Centroamérica, para que los médicos recetaran el uso del producto.

Nuestra Solución

Cuando el equipo de marketing nos contó cuál era su reto principal y cuáles eras sus objetivos a alcanzar, nosotros trabajamos en generar una estrategia de Inbound y obtener resultados de una manera más eficiente y rápida.

Las soluciones que nosotros implementamos fueron las siguientes:

  • Crear una marca sin mencionar el nombre del producto

Una de las dificultades más grandes era ser reconocido por las personas, sin mencionar el nombre del producto. Por esa razón, se creó “Hagámoslo Juntos”, una marca que ayudaría al reconocimiento ante los prospectos y asi guiarlos en el camino hacia la compra del producto por medio del conversión path de una forma amigable y educativa.

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  • Creación de un sitio web educativo

Esta idea surgió debido a que las estadísticas indican que 1 de cada 5 hombres sufre de problemas de eyaculación precoz y la mayoría no sabe que tiene este problema o no quiere reconocerlo ya sea por su propio orgullo o machismo. El sitio se optimizó con el fin de educar a las personas sobre este tema de una forma amigable y que no fuera ofensiva. Se busca orientarlos y hacerles saber que si no buscan ayuda para este problema, puede llegar a afectarlos en el área psicológica, en su hogar y en la relación que lleva con su pareja.  

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  • Generar contenido informativo

Se generó una estrategia de contenido personalizado que se realiza según las necesidades e intereses de los prospectos ideales.  Este contenido informativo se enfoca en brindar información básica y educativa de este problema, los problemas físicos y morales que produce en las personas que padecen de eyaculación precoz y las soluciones disponibles. Esto sirvió como anzuelo para atraer a las personas y generar más tráfico al sitio web.

 

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  • Integración de Landing Pages que ayudan al Conversion Path

Con las Landing Pages, se logró mudar a los leads dentro de las etapas del conversión path y llevarlos hacia una solución para su problema. Se integraron 2 landing pages para descargar material informativo y una landing page para programar una cita con un médico especialista que forma parte de la farmacéutica.

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  • Se buscó a los Buyer Personas indicados

Se establecieron 2 Buyer Personas, los cuales nos ayudarían a llegar a los prospectos indicados. No nos enfocamos sólo en el hombre afectado por dicho problema, sino también buscamos crear un Buyer persona que se centrara en las necesidades de la pareja del que sufre este problema. Nos basamos en que la pareja juega un papel importante en esta situación ya que es la que ayuda a guiar al afectado a tomar una decisión y  reconocer que necesita buscar ayuda. Se generó contenido enfocado a la solución de los problemas que la pareja podría tener.

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  • Implementación de un Test

Se creó e implementó un test en el COS de HubSpot utilizando la licencia básica. Esto fue un reto para nosotros ya que se tenía considerada la limitación de la licencia para poder hacer este tipo de integraciones. Sin lugar a duda, la implementación del test fue un gran logro para nosotros ya que nos permitió darle una mayor interacción al Buyer Persona e innovar con los prospectos que realizaban la prueba.

Con este test, cualquier hombre puede recibir un diagnóstico preliminar y conocer si sufre o no de este problema, en qué etapa de la eyaculación precoz se encuentra y así brindar una solución para el afectado. Para realizar el examen, el usuario necesita ingresar una serie de datos personales, los cuales son almacenados en una base de datos.

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  • Canales de distribución de contenido

Se crearon y se optimizaron cuentas en redes sociales como Facebook, Twitter, Google + y YouTube con el objetivo de generar una estrategia digital. Con esta estrategia, se busca llegar a esas personas específicas que puedan estar sufriendo de eyaculación precoz y poder brindarles contenido educativo y una solución. 

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  • Estrategia de talleres

Se implementó una estrategia de talleres junto al cliente con el cual se logró la creación de un call center donde los agentes toman la base de datos  y contactan a los leads para darle seguimiento a su caso y así llevar un control para ver si llegaron a la cita que programaron, si están llevando el tratamiento de la manera correcta y solucionar cualquier tipo de duda o pregunta que tengan. Este follow-up también se maneja por medio de correo electrónico. La farmacéutica cuenta con médicos especialistas en los diferentes países de la región como Guatemala, El Salvador, Honduras y Panamá. De esta manera se vuelve más fácil para que los prospectos puedan programar una cita con uno de los médicos de una forma más cómoda y práctica.

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Resultados

En un principio, el equipo de marketing de la farmacéutica estableció una serie de metas iniciales con las cuales esperaban que la estrategia de Inbound Marketing generará 5 mil visitas en el sitio web, 100 Marketing Qualified Leads y 5 sales qualified leads. Estas métricas fuero establecidas de esa manera ya que el equipo de marketing del cliente, no creía que el Inbound fuera a generar un cambio tan radical en las estadísticas. De igual manera se decretó que todas las metas y métricas de la estrategia se estarían evaluando trimestralmente.

Al finalizar el primer trimestre, se realizó la revisión que se tenía programada y se obtuvieron los siguientes resultados:

  • 20,234 Visitas al sitio web
  • 1350 Marketing Qualified Leads
  • 73 Sales Qualified Leads

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Esto significa que en el primer trimestre se logró sobrepasar las metas previamente establecidas y se incrementó en un 300% las visitas al sitio web, 1251% los marketing Qualified Leads y en 1360% los Sales Qualified Leads.

Estos datos nos sorprendieron y pudimos comprobar que las personas sí se interesaban por el contenido que generamos. La respuesta de los usuarios ha sido muy positiva que luego de 5 meses de haber comenzado con el proyecto, actualmente contamos con 45,263 visitas en el sitio web, 2081 MQL y 150 SQL.

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Al iniciar con el proyecto, la farmacéutica no contaba con ningún tipo de página o presencia en las redes sociales. Luego de 6 meses de haber creado la Fan Page “Hagámoslo Juntos” en Facebook, se logró obtener más de 14,000 fans. Esto debido a la generación de contenido, manejo estratégico de redes sociales e implementación de campañas de pauta digital.

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¿Qué nos hace únicos?

La implementación del test dentro del sitio web ha sido un factor vital en todo este trabajo. Es una herramienta que nos ha ayudado a atraer a nuevos prospectos ya que despierta la curiosidad de los hombres para saber si sufren o no de este problema y con la cual, logramos obtener su información para luego almacenarla en una base de datos y poder generar leads de calidad.

El generar una marca desde 0 con la cual las personas se puedan sentir confiadas e identificadas para informarse más sobre este tema y llegar a adquirir el producto, fue un reto que logramos superar e implementar de manera eficiente y efectiva.  

Generamos contenido de valor, el cual se realiza según las necesidades de los prospectos ideales. Con este tipo de contenido se busca que el prospecto viaje por el Conversion Path, comience informándose sobre el tema, obteniendo información valiosa para solucionar sus problemas hasta lograr convertirse en un comprador del producto. Se genera todo tipo de contenido de valor así como blogs, infografías, ebooks y tests.

¿Por qué es exitoso este caso?

Cabe recordar que la farmacéutica es la primera empresa que lanza un producto de este tipo en la región, lo cual dificultaba la aceptación y el reconocimiento de las personas en el mercado. Con la implementación efectiva de todas las estrategias previamente mencionadas, se logró crear Awareness y despertó el interés de las personas en educarse y conocer más sobre el tema.

A consecuencia de esto, los contactos calificados y que programaron una cita incrementaron durante los 6 meses de duración de la estrategia. Esto generó mayores oportunidades de ventas del producto en los países de la región.  

Para finalizar, podemos resaltar que el éxito se debe a la implementación integrada de estrategias digitales que tienen como objetivo el crecimiento de negocios, en base a resultados medibles.

 

 

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