Los encargados de promocionar los diferentes productos y servicios en una empresa aplican técnicas que los ayudan en la comercialización. Sin embargo, existen representantes de ventas que suelen cometer faltas al momento de captar a prospectos. No seas como uno de ellos y no cometas los 5 errores en tu estrategia de ventas más comunes.
Preparamos para ti esos 5 tropiezos que cometen los vendedores y tú debes dejar de hacer. Esto con el propósito que logres firmar y negociar, no solo lo más rápido posible, sino que de la mejor manera. Además, te llevarán a que el cliente tome una decisión favorable para ti.
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1.-No identificar lo que el cliente desea
Algunos representantes de ventas cometen la falta de no saber identificar lo que el prospecto desea con exactitud. Llegan al momento de la reunión para la presentación de su producto o servicio sin tener dicha claridad. Es ahí donde todo fracasa. Por ello, debes saber el punto verdadero que requiere tu posible comprador más allá de su necesidad.
Por ejemplo, si una persona necesita presentar un proyecto ante su equipo. Pero justo en el momento que va a guardar el plan en un pendrive, este se daña. A continuación, se le acerca un compañero y le dice que la solución es comprar uno nuevo. El trabajador afectado le contesta que lo que realmente desea –en ese instante– es que le presten un dispositivo para guardar.
En esta ejemplificación se evidencia que lo que necesita es adquirir un nuevo producto en el mercado. Sin embargo, lo que desea es que le presten el dispositivo para solucionar su problema. Algo parecido pasa con el proceso de compra. Identifica lo que de verdad quieren. Después procede en el primer contacto a hacer preguntas relacionadas con ello.
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2.-Carencias de conocimientos: Común entre los 5 errores en tu estrategia de ventas
Otro grave descuido que aplican ciertos representantes, en su estrategia de venta, es llegar a la reunión con muchas carencias de conocimientos. Al momento que el prospecto le realiza alguno pregunta sobre su servicio o producto, no saben cómo responder. Esto se debe a que no han tenido una buena elaboración de la presentación y no se han preparado.
Lo peor sucede cuando no saben acerca de lo que ofrecen o no tienen suficiente información. El prospecto se dará cuenta inmediatamente que el representante de ventas está incapacitado para persuadirlo a que cierre el contrato. Algunos hasta omiten los valores o beneficios de lo que brindan porque no saben a profundidad.
Por otro lado, otro desliz sucede cuando no investigan adecuadamente al prospecto, demostrando desconocimiento por el mismo. Para evitar estos desaciertos indaga acerca del comprador. Utiliza las plataformas tecnológicas como LinkedIn o Google Alerts. También ten un buen aprendizaje primero sobre lo que estás presentando.
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3.-Fatigar al prospecto
Muchos vendedores terminan por fatigar al potencial comprador, en lugar de llevarlo a que tome una decisión favorable. Este se encuentra entre los 5 errores en tu estrategia de ventas que debes dejar de hacer. ¿Cómo cansas al prospecto? Evidenciando que deseas que adquiera tu producto o servicio a toda costa.
También abordándolo de una mala manera en la presentación de lo que le ofreces. La primera reunión o el primer contacto definirá dicha parte, es decir si el prospecto se cansa o no. Como vendedor lo que más quieres es que cierren el contrato, para ello debes ser perseverante y constante. Pero sin llegar a agotarlo.
Espera el momento exacto para contactarlo, sobre todo cuando es la primera vez que vas a comunicarte con él o ella. Una vez que entren en contacto, aguarda para concretar otra reunión –de no firmar en la primera–. No insistas tantas veces, sino de una forma moderada ya que podría ser abrumador.
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4.-Irse sin respuestas
Un error común que suele evidenciarse en la estrategia de ventas es irse de la reunión sin respuestas. Esto no quiere decir que obligatoriamente te deben aceptar el contrato o la compra. Sino que, al concluir el encuentro, por lo menos tienes que concretar con el prospecto lo que realizarán después.
Lo que significa que debes tener claridad sobre si es posible una futura reunión. O también cuándo lo puedes llamar y en qué momento se encontrarán nuevamente. Además no olvides preguntarle si cuenta con otra duda sobre lo que brindas. Incluso ofrécele realizar un balance con el propósito de verificar si su empresa necesita de tu producto o servicio.
Al pararte de la reunión no solamente debes finiquitar lo que vendrá luego (otra posible reunión o contacto). Pues también cuestionarlo sobre si desea que le envíen la propuesta, que ya debes haberle explicado para asegurarte que la revise. Además, pídele que te comunique con sus supervisores. Esto en caso cuando sea una empresa donde se tomen decisiones conjuntas.
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5.-Inconvenientes en el primer contacto o reunión
Desde el primer contacto o reunión es importante dar una buena impresión y captar la atención del prospecto. Otro problema recurrente cuando los representantes aplican estrategias tiene que ver con los inconvenientes en ese acercamiento. Los vendedores pueden comenzar a hablar de lo que ofrecen, sus beneficios y ventajas.
Sin embargo, la vicisitud reside en que hablan sin parar. Hasta algunas veces no se dan cuenta de lo que el cliente desea o necesita. Si llegas a este punto, tendrás complicaciones en que te siga escuchando. Por ende, no va a querer comprarte lo que le estás brindando. No pongas tu empresa o producto por encima de lo que el prospecto quiere.
Una manera de resolver este problema o evitarlo es verificando siempre las maneras en que lo que brindes aplica a su empresa. Especifícale lo que perdería o los beneficios que no está percibiendo al no contar con ello en ese momento. Trata de responder a todas sus interrogantes de la manera clara, simple y precisa. Finalmente, no te vayas sin concretar lo que sucederá luego.
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Plus: Dar condiciones imposibles de cumplir
Dentro de los 5 errores en tu estrategia de ventas que evitarás está, dar condiciones que no puedes cumplir. Esta forma parte de las fallas que se presentan en la primera reunión o contacto. Los vendedores suelen prometer cláusulas, descuentos o condiciones que más adelante es imposible concretarlas.
Realizar dichas promesas con el fin de vender por todos los medios. Igualmente, para que el prospecto tome una decisión que lo lleve a contratar tu producto o servicio. Con ello solamente te estás perjudicando y también afectas a tu empresa. Porque por esta razón perderás credibilidad y buscarás que no vuelva a solicitar lo que brindas.
Conoce cuáles son tus límites, sé claro con lo que ofreces y establece condiciones que sean reales. Antes de ese primer encuentro, revisa bien lo que vas a presentar con el propósito de no generar falsas expectativas. ¿Te imaginas que te prometan una oferta tentadora y no resulte ser así? Con esa misma decepción se sentirán tus clientes.
Colocar los costos por encima de los beneficios
En dicho primer acercamiento, los representantes de ventas incurren en el error de presentar antes todos los costos. Tanto así que antes de presentar los beneficios, explican los pagos que el cliente realizará al adquirir el producto o servicio. Utilizan frases tentadoras sobre economía, ofertas o descuentos jurando que el prospecto se sentirá atraído.
Aunque los costos de lo que ofreces son importantes, estos pueden pasar a segundo plano. Ya que lo ideal para convencer a un comprador de cerrar una venta siempre será indicarle las ventajas que tendrá. El precio déjalo para después, cuando ya hayas explicado los valores de lo que presentas.
Los clientes prefieren escuchar: “Este producto te dará estos beneficios a tu empresa”. Mientras que evitarán frases como “esto es lo más barato que conseguirás” o “la siguiente, es una oferta que no puede desperdiciar”. Si abordas a tu prospecto con esto, saldrá corriendo inmediatamente.
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