Como cliente te has dado cuenta que al tomar la decisión de comprar un carro, el vendedor hace repetidas llamadas, te envía emails y busca la manera de mantener la comunicación, crear un lazo o relación (aunque sea corta). Pues eso es lo que se puede conocer como lead nurturing en marketing tradicional.


En Inbound Marketing el concepto es muy similar, no dista tanto de lo que acabas de conocer, pero si quieres conocer más de lo que es y cómo se llega ahí, entonces continúa leyendo.


¿Qué es lead nurturing?

Es una técnica que utiliza el marketing automation para nutrir las oportunidades de negocio y lograr que se conviertan en clientes a través de un flujo de información personalizada y de valor para los mismos.


En otras palabras, son tácticas o acciones que se llevan a cabo para crear una relación de confianza y mantener conversaciones con los clientes potenciales (leads). Principalmente a través de herramientas o estrategias como el email marketing.


Esto permite convertir clientes potenciales en clientes reales, detectar nuevas oportunidades de negocio, segmentar la base de datos y mantener una relación con los usuarios de forma constante.

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Ahora bien, ¿cómo se llega ahí?


Conversión

Antes de comenzar con lead nurturing hay que convertir (la segunda acción de la metodología Inbound). Para ello se utilizan call to actions, landing pages y formularios que ayuden a que las visitas se conviertan en leads.  


Al tener una base de datos de leads, hay que dar un paso más, antes de llegar a lead nurturing y es… lead scoring.


Lead scoring

Este es el proceso donde se determina el grado de interés que tienen los leads en base a sus interacciones o aspectos sociodemográficos. Se lleva a cabo para conocer cuáles son más propensos a convertirse en clientes y se clasifican según el grado de interés que tengan. En distintos sitios web se denominan leads fríos a los que tienen un nivel bajo de interés, pero que tienen probabilidad de llegar a convertirse en clientes en un futuro. Mientras que del otro lado están los leads calientes, que son los que están más interesados y por lo tanto, tienen altas probabilidades de ser clientes de la marca.


En función del nivel de interés del usuario y por supuesto, también de la marca por el lead, se pueden implementar acciones de marketing, enfocadas en crear una relación. Es decir, se puede implementar lead nurturing.

 

 

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