En Inbound Marketing el proceso inicia con la atracción de visitas al sitio web para luego convertir esos visitantes en leads (clientes potenciales), por último se busca cerrar una venta para obtener clientes. Aunque, muchos no van a concretar una compra (Marketing Sherpa dice que el 73% de los leads no se convierten en clientes), se debe tomar acciones estratégicas para realizar un análisis y evaluar los leads que cumplen perfectamente con el perfil del buyer persona de la marca, ya que ellos tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes.
Para saber cómo lograr la conversión de lead a cliente, debes continuar y conocer qué son las campañas de lead nurturing y en qué ayudan. ¡Continúa y anota los puntos clave!
¿Qué es lead nurturing?
Este tipo de estrategias se basan en la creación de relaciones con los clientes potenciales para lograr que compren el producto o servicio de la empresa. No importa en qué etapa del proceso de compra se encuentre el usuario porque el objetivo del fortalecimiento de la relación entre empresa – cliente siempre será LA CONVERSIÓN O CIERRE.
La definición que también se le brinda a este concepto es: “técnicas de marketing automatizadas que consisten principalmente en el envío de emails para ir nutriendo la relación de forma progresiva, con el objetivo que acaben convirtiéndose en consumidores o compradores de los productos o servicios de la empresa”
Tipos de campañas
Hay distintos tipos de campañas, se puede implementar una para dar una simple bienvenida al lead e informarle cómo será la relación con la marca o se podría implementar una campaña educativa para informar sobre temas relacionados a la industria y la empresa que ayuden a los clientes potenciales a tomar un decisión efectiva de compra.
Incluso, se hacen campañas de aceleración para que el cliente potencial tome la decisión de comprar en un tiempo más corto o inmediato, también se puede determinar el nivel de interés que tiene un lead con alguna campaña dirigida a cumplir ese objetivo.
Hay varios tipos de campañas que cumplen con un objetivo específico pero para llevarlas a cabo es necesario tener un workflow o flujo de trabajo como el siguiente:
Establecer el segmento
Definir el objetivo o metas a lograr
Implementar el plan de comunicación
De acuerdo al segmento que va dirigida la campaña se debe crear contenido personalizado y adaptado para que los resultados sean más efectivos.
¿En qué ayudan?
Las campañas contribuyen principalmente al cumplimiento de objetivos de la marca con respecto a los ingresos o número de clientes a obtener, pero también a mejorar la comunicación, el posicionamiento, branding, es una forma efectiva de persuasión y es útil para determinar los contactos más interesados en los productos o servicios de la compañía. Incluso, el lead nurturing es una buena herramienta para la fidelización e investigación de mercado ya que brinda insights a la marca sobre cada tipo de lead en cada una de las fases del proceso de compra.
En resumen, el lead nurturing es una herramienta necesaria y efectiva para establecer comunicación con los clientes potenciales y reforzar la relación que existe entre los leads y la marca. Por supuesto, para que sea efectiva hay que pensar en dos aspectos clave: personalización y contextualización.
