Un vendedor tiene la tarea de conseguir clientes y mejorar los estados financieros de la compañía a través de las ventas. Pero, ¿qué tan fácil es realizarlo sin las herramientas adecuadas o más bien sin la tecnología idónea? Seguramente no es nada sencillo, al contrario, todo el proceso de venta es más complicado, es decir, llegar a los clientes se convierte en un desafío. Por lo tanto, cumplir con las metas de ventas es un reto que deben superar y lo tienen que hacer con un presupuesto cada vez menor en el uso de tecnologías para el área de ventas.
En base al reporte “State of Inbound 2015 de Hubspot”, respondemos a la pregunta, ¿qué papel juega la tecnología para generar ventas? Para hacerlo, observemos el panorama que existe.
Importantes para los vendedores pero poca inversión
El presupuesto en el rubro de inversión de nuevas tecnologías para los vendedores (State of Inbound 2015), decreció con respecto a años anteriores. El 93% de los encuestados afirmaron que la empresa tenía planeado invertir en este rubro aproximadamente $100,000 o menos, pero aproximadamente el 78% gastó menos de $25,000. Este dato demuestra que las compañías están subestimado la tecnología para lograr mejores resultados.
Relación más vendedores - más tecnología
A pesar que los sistemas de software son importantes para conocer a los clientes potenciales y guiarlos hacia la compra, las empresas han dado prioridad al uso de herramientas tecnológicas sólo cuando hay un equipo de ventas grande. Es decir, hay una relación entre número de vendedores e inversión en tecnología porque entre más grande es el equipo, más grande es el mercado, por lo tanto, las necesidades también son mayores. Esta relación es obvia pero no es una razón justificable para dejar de invertir en herramientas para conseguir mejores resultados.
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24% del equipo de ventas NO utiliza CRM
Aproximadamente el 24% de los encuestados respondieron que no utilizan un sistema de CRM en el proceso de ventas y el 46% no utilizan un sistema específico para conocer, guiar y conseguir leads o manejar una base de datos de clientes. Este dato es alarmante porque significa que las empresas han dejado de lado el proceso de optimización de procesos efectivos en el departamento de ventas.
En contraste a la implementación de software, las empresas utilizan archivos físicos, Google Docs o programas como Excel. Algo funcional pero con limitaciones cuando las necesidades de las empresas son más grandes.
En conclusión, la tecnología juega un papel muy importante en la generación de ventas para las empresas. Al decir tecnología hacemos referencia a utilizar sistemas que ayuden con el manejo de una base de datos para que los vendedores muestren sus habilidades de conseguir clientes para las empresas. Los datos que acabas de conocer no son “perfectos” para demostrar esto, pero sin duda es muy importante y las empresas lo saben. Por esa razón están planeando comprar en el 2016 nuevos sistemas o software como CRM.
La tecnología es un arma de dos filos que se puede utilizar en las empresas con el objetivo de mejorar, pero si hay desconocimiento de los beneficios y utilización, entonces en lugar de ser una inversión será un gasto. No hay que ser parte de las compañías que aún manejan sistemas “poco eficientes”, hay que invertir e innovar para conseguir mejores resultados y eso se logra con tecnología no sólo en las ventas sino en todas las áreas de la compañía.
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