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7/10/16 9:42
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MAS Digital
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Comportamiento del consumidor: la emoción detrás de la compra

Actualmente hay mucha información disponible para los clientes, lo que hace que se encuentren más informados y por ende sean más exigentes en los productos o servicios que buscan. Además, se sabe que el auge de dispositivos móviles está encaminado a los consumidores hacia el comercio móvil. ¿Qué más se puede decir del comportamiento general de los usuarios? Se podría decir también que están caminando hacia empresas más responsables, comprando productos amigables con el planeta y también más saludables.


Lo anterior son sólo algunos factores y tendencias que indican cómo es el comportamiento del consumidor actual. Los marketers tienen el reto de descubrir este tipo de información cada día para enfocar las estrategias en base a los resultados. Pero, no todo es tendencias, el consumidor como humano funciona con emociones y razonamiento. Basados en estos dos factores, ¿qué pesa más a la hora de la compra? ¡Continúa y conoce más sobre el comportamiento del consumidor y la emoción que hay detrás de la compra!


Innovación alineada a la emoción

El comercio electrónico y la realidad aumentada son dos fenómenos del comercio y el marketing que reflejan perfectamente al consumidor de hoy porque es más dinámico, analítico, informado, pero sobre todo experimental y emocional en su consumo (ITESM.MX).


En la era donde se combina la realidad con lo digital, la Dra. María de Lourdes Dieck Assad, en el libro: “Comprendiendo las emociones de los consumidores” dice que la satisfacción del consumidor se basa en en factores como la confianza, emociones y criterios autorreferenciales.


Una vez, se afirma que más que involucrar el razonamiento en la compra, se involucran las emociones y sentimientos.


Conocer los sentimientos para influir en la compra

Liam Fahey, director ejecutivo de Emotion Mining Company dijo que conocer las sentimientos de los consumidores ayuda a influir en la decisión de compra de los consumidores y en cada una de las fases antes de tomar una decisión. Es decir, si un usuario se encuentra en la fase de awareness del funnel de conversión, entender las emociones o sentimientos que lo mueven hacia la etapa de consideration podrían aumentar la efectividad de las acciones de marketing para mover a cada usuario en cada fase.


Enfocados en la metodología de Inbound Marketing y en algunas lecciones de psicología social que brinda Hubspot y que involucran el comportamiento del consumidor, se puede concluir lo siguiente.


  • El principio de la reciprocidad (dar algo a cambio y recibir) hace que una estrategia sea más efectiva en los usuarios. Así como lo hace el Inbound Marketing, que ofrece contenido de valor, interesante, relevante y útil de forma gratuita a los usuarios a cambio de sus datos de contacto.
  • Jugar con el elemento sorpresa podría aumentar la efectividad de cada acción de marketing. Por ejemplo, al enviar un e-mail de seguimiento podrías brindar una asesoría gratis o un cupón de descuento, eso va a hacer que el usuario se emocione y tendrá una conexión sentimental con la marca.

Neuromarketing en la web

Debido a que economistas y psicólogos han determinado la influencia de las emociones al momento de comprar ha surgido un nuevo método de aplicación del marketing y de investigación de mercados: neuromarketing. El cual permite evaluar el comportamiento irracional del ser humano para proponer mejores estrategias. En el web se ha determinado que los usuarios han eliminado de su mente la barra derecha al entrar a Facebook porque no les interesa ver publicidad. Por eso se han implementado nuevos métodos para pautar, como los carruseles. Además, al hacer pruebas con marketing de contenidos se logró determinar que un texto escrito con mayúsculas puede transmitir una sensación a los usuarios de enojo o reclamo.


Todos estos aspectos son importantes porque ayudan a enfocar mejor las acciones y así guiar al prospecto en cada fase del proceso de compra.

 

El comportamiento del consumidor muchas veces está basado en tendencias que surgen, pero las emociones son perdurables y entenderlas para dirigirlos a la compra es una pieza clave para lograr el éxito.