Obtener leads o prospectos de clientes es un gran paso, sin embargo no es el mayor reto y tampoco la máxima satisfacción que puede experimentar un vendedor o el equipo de marketing. ¿Por qué? Pues porque aún queda un paso, y es el de cerrar un negocio. Hasta cuando un cliente firma el contrato es cuando se da por hecho que todo el proceso realizado ha dado resultados. Pero, ¿cómo lograr que se cierre una venta? A continuación hay algunos tips infalibles para cerrar ventas y negocios rápidamente.
Si primero fue un lead, seguro que conoces algo, pero siempre es importante investigar más al respecto. Desde la trayectoria de la empresa o las necesidades personales que puede tener un cliente hasta el momento que están pasando actualmente, es importante conocerlas para que se pueda enfocar en esos puntos y también demostrar conocimiento en el área, industria, segmento y específicamente en la empresa. Luego de haber investigado, entonces sí es momento de levantar el teléfono y realizar una llamada para programar una cita.
Cita con el decisor
Al realizar la llamada debes asegurarte que la cita que has programado sea con el decisor, no con otra persona que si bien puede tener relación, no es quien decide si cerrar el contrato o no. ¿Por qué? De esa forma sólo está alargando el proceso y estás perdiendo oportunidades.
Si consideras que una llamada no funciona, entonces es recomendable que contactes por LinkedIn o Twitter al decisor, puede ser el CEO, director o jefe, pero lo importante es generar un contacto, obtener una cita y por supuesto, todo se debe hacer de manera profesional, sin ser intrusivo.
No envíes propuestas por correo electrónico
Cuando tengas un primer contacto no ofrezcas enviar una propuesta por correo y si la solicitan tampoco la envíes porque eso ya no funciona. Enviar una cotización por correo electrónico o una presentación sobre los servicios no te asegura que el prospecto la va a leer y luego te va a contactar para cerrar la venta. Aún después de la primera cita, no es conveniente enviar una propuesta por correo electrónico porque puede que pase rápidamente a la bandeja de correo no leído, spam o eliminados. ¿Y no has trabajado tanto para eso, verdad? Lo mejor es realizar una propuesta personalizada y concretar una cita para presentarla de forma personal, así puedes asegurarte que el mensaje ha llegado correctamente.
Enfocado en el lenguaje no verbal
Al obtener la cita, cuida mucho el lenguaje no verbal que utilizas, eso tiene el 93% de influencia. Así que frente al posible cliente, siempre demuestra una sonrisa, mantén el contacto visual y demuestra interés en lo que dicen de forma atenta. De esa forma vas a ganarte la confianza del cliente prospecto.
Mostrar números es clave
Presenta con números el costo que tiene no cerrar el negocio y el ahorro que puedes obtener al hacerlo, de esa forma muestras credibilidad, pero también generas una necesidad. Por supuesto, esto se debe realizar siempre que las cuentas salgan de esa forma, no es conveniente mentir. Si en caso los números son diferentes, un cuadro comparativo de los beneficios que tiene cerrar el negocio y las desventajas de no hacerlo también puede ser muy útil.
¿Preparado para cerrar más ventas y en menor tiempo? Con estos tips, si los llevas a cabo seguro que sí podrás lograr las metas de ventas que se han propuesto.
