¿Cómo generar leads B2B que cierren negocios a través de redes sociales?

Autor: Yen Howell

Muchos negocios B2B desconocen cómo usar de forma efectiva las redes sociales a su favor para generar tráfico, crear conocimiento de la marca y generar “leads” potenciales que posteriormente podrían convertirse en clientes.

Hoy en día la mercadotecnia en redes sociales no es solo para “Targetiar” a clientes B2C, en realidad los grandes mercadólogos han ido descubriendo que pueden atraer a gran número de personas humanizando su marca a través redes profesionales como lo son LinkedIn y también a través de Facebook, Twitter e Instagram.

La realidad es que: los clientes B2B también usan redes sociales y atrayéndolos con el contenido adecuado también puedes cerrar negocios a través de redes sociales.

En nuestra experiencia de trabajar con empresas B2B de ciertas industrias, encontramos que hay dificultades que son fundamentales para el conocimiento de aquellos que enfrentan el reto de buscar negocio de otras empresas.

Es grandioso tener presencia en varios Canales de redes sociales, ¿a quién no le gustaría tener 1 millón de seguidores, 20 mil Likes, 10 mil shares? Pero en la vida real, lo que necesitas es que estos canales te ayuden a ti y tu equipo de ventas a generar más negocio, más allá de generar likes, shares y seguidores.

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Y es aquí donde la estrategia por redes sociales entra en la jugada. En negocios B2B, la calidad supera a la cantidad.

Si integramos redes sociales sumados a los esfuerzos del equipo de mercadeo, se puede lograr que ese seguidor pase a “prospecto” y finalmente pase a la etapa de cliente.

Esto no solo generará mas negocio, sino que también les dará un rumbo a seguir para poder medir la efectividad de las estrategias por redes sociales al momento de analizar los datos.

Tengamos siempre en mente: Los seguidores de mis redes sociales no son prospectos, sin embargo, pueden llegar a serlo y especialmente si se trata de negocios B2B.

Las ventas B2B son un área que se está volviendo más competitiva en las redes sociales. El hecho es que más gente que nunca está intentando que la gente elija sus negocios. Hacer que las redes sociales funcionen para las ventas B2B debe considerarse una prioridad para todas las empresas.

En nuestra experiencia de trabajar con empresas B2B de ciertas industrias, encontramos que hay dificultades que son fundamentales para los conocimientos que enfrentan en el marketing por redes sociales.

Cuando se trata de B2B, ¿quiénes están en las redes sociales?

La mayoría de las personas están activas en redes sociales, incluyendo a las personas más ocupadas del mundo que son los que dirigen las corporaciones, miembros del comité ejecutivo, los CEO, CFO, COO y dueños de pequeños y medianos negocios. Es decir, aquellos que toman las decisiones que son personas con el tiempo limitado y no van a desperdiciarlo en lo absoluto en algo que no les beneficie ni a ellos ni a su empresa, en el mayor de los casos este tipo de personas (comprador) ya ha realizado una investigación a través de Internet ( redes sociales) .

Las redes sociales son las 2da herramienta más usada por las personas para investigar marcas y los dueños de empresas B2B también están presentes en estas plataformas.

Las redes sociales han desarrollado más formas para que las empresas B2B lleguen a su público objetivo.

“El Targeting” es una de las claves para que las redes sociales funcionen. La industria de ventas B2B se basa en una orientación efectiva para el éxito, sin un alto nivel de orientación, es imposible hacer que las redes sociales funcionen para este objetivo.

¿Como generar más Leads B2B usando redes sociales?

Haz que el contenido sea relevante para la audiencia objetivo.

Para que el contenido funcione, tiene que ser relevante para el público objetivo. Como norma principal del marketing en redes sociales es hacerlo relevante y específico. Para poder hacer esto, debes dirigirte a tu público objetivo y averiguar cuáles son sus necesidades, conozca sus luchas y entiendas lo que quieren.

Tu contenido debe enfocarse en resolver un problema, solo porque un contenido sea divertido no significa nada. Tiene que proporcionarle algún tipo de resultado tangible, de lo contrario, estás perdiendo el tiempo.

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¡Sé breve con los Social Post!

Para mantener el interés en tu contenido en las redes sociales, debes intentar mantenerlo lo más corto posible. Lo último que quieres es que la gente pase de largo lo que tienes que mostrar.

El objetivo es maximizar el compromiso y hacer que la gente siga leyendo o interactuando con tu publicación. La realidad es que cuando de redes sociales se trata, el 100% entra por los ojos debido a la gran cantidad de información a la que están expuestas las personas, estas solo van a seleccionar las más llamativas y de su interés personal, el reto es poder resaltar tu contenido de entre lo demás y atraer visitas.

Muchos artículos en internet muestran cómo las publicaciones visualmente llamativas logran más impacto entre las demás.

Si entramos a Facebook o Twitter, por ejemplo, está comprobado que los Posts con imágenes consiguen más “Engagement” por parte del usuario.

No debes ser un experto en diseño gráfico, pero saca el mayor provecho de las herramientas de diseño para perfeccionar las acciones de Social Media, hay varias herramientas de diseño que son fáciles de usar como Canva.

Asegúrate que tu contenido cumpla con los siguientes criterios

Cuando se trata de técnicas de optimización fuera de página difíciles y de creación de listas de correo electrónico, se debe cumplir con ciertos criterios. El mismo principio se aplica a los desafíos de las redes sociales. Esta sección te presentará los cuatro criterios clave que debes seguir.

· Conexión: asegúrate que tu contenido sea coherente para todo lo que estás haciendo. No deberías actuar independientemente de todo lo demás. De lo contrario, las personas no van a abandonar el desafío para comprar algo en realidad.

· Actúa: todo lo que publiques en las redes sociales debe incluir un Call to Action. Debería formar parte de tu estrategia de redes sociales. Debe guiar a las personas desde el contenido hasta el siguiente paso en el Sales Funnel. Todo debe conducir a la decisión final de una compra.

· Compartibilidad: no tiene sentido invertir tiempo en contenido y en una campaña de marketing en redes sociales sin compartir. Todo lo que hagas debe alentar a ser compartido. Esta es la forma de ganar impulso y generar más Leads B2B.

· Hazlo útil: estás en el negocio de resolver problemas. El principio del marketing en redes sociales es que su contenido debe aportar valor que de alguna forma le pueda brindar una idea de cómo puede solucionar sus problemas y te considere como fuente confiable de información y una vez el Buyer esté listo para tomar la decisión, tú seas la persona indicada.

Otros aspectos a considerar son:

Usar Web forms y Landing Pages en sus redes sociales

Entonces, ya tienes un seguidor en las redes sociales que podría visitar tu sitio web o hacer clic en un blog que publicaste, ¿y ahora cuál es el siguiente paso? Para completar la conversión, necesitarás una forma de recopilar su información.

Con los Landing Pages y los formularios web puedes crear ofertas de contenido a cambio de dicha información, funcionan como ganchos, para atraer clientes potenciales y recopilar sus datos.

Para un marketing digital exitoso más que manejar tus redes sociales, deberías tener Landing Pages optimizadas con campañas únicas basadas en el comportamiento de tu buyer persona. Crea contenido relevante para ellos y así los convertirás en clientes potenciales. Esto es lo que hacemos mejor en MAS Digital.

Al aprovechar las redes sociales, tu sitio web no se convierte en el único lugar donde puedes colocar Web Forms y Landing Pages.

Generando leads a través de Facebook

Un ejemplo para usar Facebook para generar Leads es que se puede insertar un Landing Page en tu página de Facebook para que tus seguidores puedan ver tu oferta y completar un formulario sin tener que abandonar la red social.

¿Que es Facebook Lead Ads?

Es una herramienta específicamente diseñada para recolectar Leads, permitiéndote tener información de prospectos de publicidad a través de teléfonos móviles o computadoras.

2 Billones de usuarios activos están presentes en esta plataforma cada mes y de seguro quisieras poder convertir una parte de este enorme número de personas en posibles clientes.

Es una de las mejores herramientas para potenciar la campaña de marketing B2B, Facebook Ads es una plataforma muy efectiva que te permite promover tu negocio sin necesidad de invertir una gran cantidad de presupuesto en comparación con los negocios B2C.

Si tu negocio es B2B, Facebook te permite “Targuetiar” personas que trabajan en ciertas industrias o compañías, delimitar su posición en la empresa, por ejemplo, si es Gerente de Operaciones, CEO, etc. Además, la red social desarrolló una herramienta llamada Facebook Lead Ads que está diseñada especialmente para generar prospectos.

Esto quiere decir que integrando los Ads con el desplazamiento del usuario a través de Facebook, la persona no se sentirá acosada por el anuncio.

Entre otros beneficios de las herramientas de Facebook es que tienes en tus manos una herramienta poderosa para visualizar las métricas del embudo de ventas.

Retargeting, selecciona a una persona que ha revisado todo el Website de tu empresa o incluso una página específica dentro de tu website, si estás corriendo una campaña de algún producto o servicio en específico, con esto, estarás apuntando a la audiencia que está interesada en un tema en particular.

Utiliza los IDs de los usuarios de Facebook para crear una audiencia, seleccionando esta opción, Facebook te permitirá enlazar sus detalles de usuarios con tu lista de contactos.

Crea una audiencia similar, puedes crear una audiencia más amplia similar a una audiencia personalizada de cómo se pensó originalmente. Esta audiencia será establecida por Facebook, buscando características comunes dentro de una audiencia existente y elaborando de esta manera una lista más amplia de usuarios muy similares que probablemente nunca hayan interactuado con tu negocio.

Generando Lead a través de Twitter

A través de los anuncios de Twitter puedes crear un formulario web que se completará automáticamente con la información de tus seguidores y que esa información se envíe directamente a tu plataforma de análisis de métricas y plataformas de redes sociales, a continuación, te mostraremos a groso modo los pasos para crear un Lead Generation Form:

• Primero debes verificar si tienes activo los Twitter Ads y si no lo tienes, entonces puedes pedirlos en https://business.twitter.com/.
• Una vez tengas acceso al panel de campañas de Twitter, debes ir al menú de Publicidad y una vez dentro debes hacer clic en tarjetas e iniciar el proceso. Fuente: https://goo.gl/Lcenv1
• Este paso consiste en completar los datos de la tarjeta que presentarás, como la imagen, descripción, texto del CTA (Call to action), contenido sobre la política de privacidad y se te presentará una vista previa en formato móvil y de escritorio.
• En la parte inferior, vas a ver opciones avanzadas que debes configurar para que Twitter envíe los datos de los usuarios cuando interactúen con tu tarjeta de Generación de Leads. Es recomendable leer las instrucciones de configuración de tarjeta de clientes potenciales.
• Finalmente, deberás poner un nombre a la tarjeta y aceptar las condiciones de uso de la plataforma para crearla.
• Una vez creada la tarjeta de generación de Leads, ahora sólo debes promocionar y crear una campaña de anuncios en Twitter Ads, podrás fiscalizar la inversión, los prospectos conseguidos y llevar el costo por cada Lead generado.

Generando Leads a través de LinkedIn

¿Han notado cómo en los últimos años todos quieren estar en LinkedIn? ¿Al menos a nivel de empresa B2B, estás generando Leads realmente?

Ahora te presentaremos cómo generar prospectos potenciales a través de esta plataforma:

• Optimiza tu perfil: para entender lo aspectos más importantes de tu perfil, debes entender primero en lo que los usuarios se fijan:

Nombre e imagen: Necesitas una imagen que te haga ver profesional, nadie te tomara en serio sin una.

Título: Usualmente, querrás escribir el título de tu posición de trabajo, toma un momento para pensar qué tipo de personas estarás conectando, y también piensa si estás detrás de empresas medianas o si tus objetivos son los CEOs por ejemplo. 

• Crea tu propio grupo en LinkedIn: es muyfácil y solo tomará algunos minutos, inicia pasando el cursor sobre los "intereses" en tu menú superior, y luego selecciona los grupos. Entonces, desde el botón "mis grupos" en la parte superior, selecciona "crear grupo" en el menú desplegable.

• Crea tu lista de posibles clientes: el objetivo aquí es compilar una lista de leads potenciales. Recuerda, LinkedIn tiene más de 400 millones de usuarios.

Para encontrarlos, usa la función de búsqueda integrada de LinkedIn.

Haga clic en el enlace "avanzado" al lado de la barra de búsqueda en la parte superior, esto te permite ser más específico con subúsqueda. Puedes reducir los resultados como quieras, puedes comenzar con este formato: Título, Ubicación, Industria

Las ventas B2B, normalmente tiene como objetivo el mismo nivel de empleado / empleador en cada compañía, razón por la cual deberías añadir un filtro de título (por ejemplo, CEO, Founder, Marketing Manager).

El filtro de la industria se asegurará que los resultados estén en la industria a la que le vendes, y el filtro de ubicación se asegurará que estos contactos realmente se conviertan en tus clientes eventualmente.

En este punto, puedes crear listas en una hoja de cálculo. Solo transcribe su información completa o incluso la URL de sus perfiles.

Continúa compartiendo contenido con los usuarios durante las siguientes semanas.

Pon a tu grupo en funcionamiento: ¿recuerdas que anteriormente sugerimos crear un grupo?

Es momento de ponerlo en acción y llenarlo de actividad útil. La estrategia principal aquí es simplemente invitar a tus nuevas conexiones.

Cuando establezcas una nueva conexión, solo envíales un mensaje como este:

Buenos días/tardes (nombre de la persona),

¡Estoy más que feliz de poder conectarnos!

Solo quería darte una información rápida sobre un grupo de LinkedIn que he creado y estoy tratando de crecer.

Se llama (nombre del grupo).

En este grupo todos los miembros pueden discutir y compartir cualquier cosa relacionada con (industria de clientes potenciales).

Espero que te unas si tienes la oportunidad.

Tu firma

No tendrás una tasa de inscripción del 100%, especialmente al inicio cuando no hay mucha actividad. Sin embargo, si invitas personalmente a 50-80 usuarios específicos, tendrás un grupo que será suficiente para comenzar.

Otras sugerencias:

• Al principio, mantente activo en el grupo o, de lo contrario, nadie más iniciará las discusiones.
• Publica contenido de sitios como BuzzSumo de forma regular y controla las noticias para cualquier gran anuncio de la industria.
• Busca tu industria en Google News una vez al día para ver si hay algo interesante pasando.
• ¡Una vez que comienzas a hacer que otras personas publiquen comentarios y participen en discusiones, no debes parar!
• Continúa hasta que tengas al menos 8-10 miembros regulares que publiquen contenido nuevo sin ninguna sugerencia de tu parte, es decir que sea orgánico.

Consejo útil: una vez ya tienes un Lead a través de LinkedIn, no puedes vender un producto o servicio de forma efectiva, no es el lugar adecuado, el siguiente paso es agendar una llamada o invitarlos a un Webinar, y una vez que lo haces podrás obtener una buena tasa de conversión si tienes un sólido Sales Funnel.

Debes estar consciente que va a tomar su tiempo convertir estos Leads en clientes reales, por lo que después de establecer una buena relación podrías enviar un mensaje parecido a este ejemplo:

Hola (nombre), estoy contento/a de habernos conectado hace varios meses atrás y ha sido de beneficio conocerte un poco mejor. Me encantaría poder hacerle una llamada rápida para evaluar tus estrategias de marketing digital. ¿En los próximos días te funcionaría?

No tengas miedo a contactar a las personas a través de redes sociales, el punto de cualquier red social es conectarse con diversas personas y sacarle el mayor provecho a las relaciones que crees con ellas. Así que utiliza las redes sociales a tu favor.

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Finalmente hablemos de Medición del ROI

El mayor reto para la mayoría de las empresas B2B en las redes sociales es medir el retorno de la inversión. Esto es algo, que sin duda deberás hacer al final de cada contenido que publiques. Nunca obtendrás números 100% precisos, pero puedes acercarte bastante.

Lo primero es hacer un seguimiento de cuánto gastas en las redes sociales durante un período específico de tiempo. Compara eso con las ventas que puedes atribuir directamente a las redes sociales. Puede hacerlo a través del seguimiento de la persona a través de tu sitio web.

Las herramientas que te ofrecen las redes sociales son extraordinarias sin embargo recuerda que tu contenido debe ser valioso y es necesario que verifiques el ROI para que tu producto o servicio surja y destaque.

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¡Piensa! ¿Como tendrás éxito en las redes sociales hoy?

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