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13/12/16 15:42
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¿Por qué tus prospectos B2B no se convierten en clientes?

Cuando tenemos un negocio muchas veces llega a nuestra mente, la siguiente duda: ¿Será que mis clientes prospectos están listos para comprarme?

Nos aterra la idea que nuestros productos o servicios no satisfagan las necesidades de los consumidores.

 

Un consejo que te puedo dar, es que, a la hora de desarrollar cualquier estrategia de Inbound Marketing, no te olvides de un término muy importante para lograr el triunfo en tus ventas: cultivar a tus prospectos o Lead Nurturing.

 

HubSpot afirma que “las empresas que cultivan a sus leads de la manera correcta generan 50% más ventas que aquellas que solo emplean Marketing tradicional”.

 

Así es, Lead Nurturing es una de las claves del éxito.

 

Pero, ¿en qué consiste el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es una técnica de Inbound Marketing que consiste en entablar una relación a largo plazo con tu potencial cliente, ofreciéndole contenido de valor en el momento oportuno.

 

En otras palabras, el Lead Nurturing te ayudará a optimizar y filtrar tu base de datos de manera correcta, para posteriormente, poder mantener una relación personalizada con tus clientes, diferenciándolos por sus gustos y necesidades.

También podría interesarte: ¿Qué son las campañas de lead nurturing y en qué ayudan?

Para que tu técnica de Lead Nurturing sea efectiva y te proporcione los resultados que necesitas es necesario que conozcas cuáles pueden ser los factores por los que tus prospectos no se están convirtiendo en clientes.

Y es lo que vamos a mostrarte a continuación:

¿Por qué tus prospectos no se convierten clientes?

 

1. No estás educando a tus clientes sobre tus productos o servicios

El principal objetivo de utilizar el Lead Nurturing en tu estrategia de Inbound Marketing es educar y lograr captar el interés de tus clientes prospectos para influir en su decisión de compra.

Y no solo eso, sino que gracias a la implementación de una estrategia de Lead Nurturing podrás:

  • Mantener una comunicación activa con tus clientes
  • Aumentar tus ingresos en un 10% en 6 ó 9 meses (Gartner Research)
  • Obtener más información sobre tus usuarios
  • Identificar sus necesidades
  • Encontrar nuevas oportunidades de negocios

 

¿No suena nada mal, verdad?

El 79% de los negocios no convierten sus clientes prospectos en ventas. Además, ¿sabías que la falta de educación de un cliente prospecto con la marca es la causa común del pobre desempeño de las ventas en un negocio? MarketingSherpa

 

El proceso de Lead Nurturing es una manera de construir relaciones con tus clientes en cualquier etapa que se encuentren del ciclo de compra. Pero, ¿por dónde empezar?

Primero que todo, si estás interesado en implementar una estrategia de Lead Nurturing debes tener en cuenta los siguientes factores:

  • Define un objetivo: cuando vas a implementar Lead Nurturing en tu estrategia de Inbound Marketing debes tener muy claro lo siguiente: ¿cuál es la audiencia a la que te vas a dirigir?, ya sea a tus clientes prospectos inactivos, a tus clientes prospectos que no generaron ventas; pero siguen activos o a clientes actuales. Cuando ya hayas decidido a quién te vas a dirigir, el paso siguiente es generar contenido para captar a ese tipo de audiencia en todas las etapas del Buyer’s Journey.
  • Define por cuál canal vas a educar a tus clientes potenciales: es cierto que hoy en día se puede establecer comunicación por distintos canales, lo más aconsejable es desarrollar una estrategia para cada uno. Como recomendación, actualmente el Email Marketing es uno de los canales más directos para interactuar con tus leads. Si quieres conocer más sobre el Email Marketing, te recomendamos leer este artículo: 10 Datos del Email Marketing que te enamorarán.
  • Personaliza tus comunicaciones: la mejor manera de educar a tus leads es conociendo sus gustos y necesidades, para así brindarles el contenido necesario y poder aumentar su confianza en el producto o servicio. Tener una comunicación más personalizada con tus leads, te asegura el éxito que estás buscando en tus ventas.
  • Analiza tus resultados: cuando implementamos cualquier estrategia de marketing, analizar los resultados es uno de los procesos más importante que debemos hacer, ya que esto nos permite tener una idea clara de cuáles elementos están funcionando y cuáles no, y en base a estos resultados podemos tomar una decisión para mejorar nuestra estrategia de marketing.

 

El Buyer’s Journey

El ciclo de compras o Buyer’s Journey es el proceso por el que pasa un usuario desde que descubre que tiene un problema hasta que encuentra la solución a sus necesidades.

Fases del Ciclo de compras o Buyer’s Journey de un cliente prospecto:

  1. Awareness o etapa de conocimiento: necesidades, problemas, deseos.
  2. Consideración: ¿cómo satisfago mi necesidad?
  3. Decisión: crear un criterio a partir de la información recopilada para tomar la decisión de comprar.

Para que puedas tener una idea más clara de cuáles son las etapas del viaje de un comprador y qué producto debes ofrecerle en cada una, haremos un ejemplo.

Maritza es una joven de 25 años que se va a casar en pocos meses por lo cual necesita bajar de peso para que su vestido le quede perfecto. Vamos a ir con ella en su Buyer’s Journey y a ver qué contenido le ofreció Miguel, un entrenador personal con 10 años de experiencia en Panamá.

 

buyers journey.png

Eso es lo que hace exactamente el Lead Nurturing: nutrir en cada etapa del ciclo de compra al cliente prospecto hasta generar una venta.

 

Recuerda: siempre es bueno llegar al cliente potencial en la etapa de conocimiento cuando es un nuevo lead para poder influenciar en él desde el inicio.

Sin embargo, muchas personas no nos descubren desde el inicio sino que nos descubren en la etapa de consideración o incluso hasta la etapa final del Buyer’s Journey, es por eso que es muy importante tener contenido disponible que agregue valor a cada etapa del viaje e influya en la decisión final de compra.

 

Beneficios del Lead Nurturing en el ciclo de compras:

  • Ayuda a establecer el primer contacto con mayor rapidez
  • Ayuda a construir relaciones a largo plazo
  • Es automatizable
  • Te ofrece información más precisa de tus clientes potenciales

2. Si están interesados en tus productos o servicios, sin embargo, no están listos para comprar

¿No te ha pasado que deseas comprar una computadora con todas las funcionalidades que necesitas para tu trabajo, pero resulta que el precio está por encima de tu presupuesto actual, por lo que debes ahorrar por unos 5 meses para poder comprarla? Lo mismo le sucede a muchas personas que están interesadas en tus productos o servicios, pero por el momento no tienen los medios para poder efectuar la compra, dejándola para después. Por eso es tan importante desarrollar una técnica efectiva de Lead Nurturing en el ciclo de compra, ya que aquellos leads que han sido nutridos mediante este proceso generan un 47% más de compras sobre los que no fueron nutridos, según un estudio realizado por Annuitas, una empresa de pensadores estratégicos de Marketing.

 

3. Le estás pidiendo a tus clientes prospectos un compromiso grande en poco tiempo

Por ejemplo: ¿qué sucede si acabas de conocer a una persona y deciden salir a cenar, y al terminar de comer, tu acompañante se arrodilla y te pide matrimonio porque descubrió que eres las persona de sus sueños? Suena ilógico ¿verdad?, ya que para poder casarte, debes conocer a tu pareja y eso toma tiempo. Lo mismo ocurre cuando tratas de venderles tus productos o servicios a alguien sin conocerte. Quizás te debas preguntar: ¿Cómo sé el interés que tiene un cliente hacia mi producto o servicio?

 

Gracias a la tecnología que poseemos actualmente, podemos crear sistemas que nos permiten identificar cuáles son nuestros leads de calidad y cuáles no, midiendo su nivel de interés hacia la marca.

 

El Lead Scoring consiste en diseñar fórmulas que te permiten analizar las conductas y actividades de tus clientes prospectos cuando estos navegan por tu sitio web y a partir de ese resultado darle seguimiento mediante el nivel de interés que generaron tus leads.

 

4. No has definido el perfil de tu cliente ideal

Te has preguntado alguna vez: ¿Quién es tu cliente ideal? ¿Qué necesita? Y, ¿cuáles son sus necesidades?Debes saber que contar con un perfil de Buyer Persona bien definido en tu estrategia de Inbound Marketing para generar ventas es primordial. Puesto que si no sabes a quién te diriges no podrás definir el contenido que necesita tu cliente ideal, para que este tome la decisión de comprar tu producto o servicio.

También te puede interesar: La importancia de definir tus buyer personas

 

El Buyer Persona es un perfil ficticio que representa a tu cliente ideal, el cual contiene información básica como nombre, características, personalidad, su conducta online, personal, profesional.

 

Si deseas tener más conocimiento sobre cómo elaborar tu Buyer Persona, te recomiendo que leas este artículo: ¿Cómo construir tus Buyer Personas? Las 4 fases para crearlos con éxito.

 

Es muy importante tener una idea clara de nuestro Buyer Persona para crear contenido con el enfoque adecuado según los gustos y necesidades de nuestros leads.

 

5. Tu producto o servicio no cumple las expectativas de tus clientes

Antes de desarrollar una estrategia de Marketing o Ventas debes enfocarte en que tu producto o servicio cumpla con las necesidades de tus consumidores, buscando que la experiencia de la compra sea ideal.

 

Si, por el contrario, tu producto o servicio no satisface las necesidades de tus clientes, debes innovar y ofrecer nuevas formas para satisfacer sus necesidades, usa el conocimiento que tienes de tus clientes, sus gustos y problemas, y adelántate preparando nuevos servicios.

 

Ejemplo: si tu negocio se dedica a la venta de alfombras, puedes añadirle como valor agregado el servicio de instalación, ya que a tu cliente le resultará más eficiente seguir comprándote a ti que a tu competencia, siempre y cuando le agregues valor a tu producto.

 

6. No estás dando el seguimiento correcto

El seguimiento de un cliente es esencial para el éxito de tu negocio.

El 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento después de haber efectuado una reunión. El 44% de los vendedores renuncia después del primer seguimiento. Fuente: The Marketing Donut.

 

Es por eso que debes invertir el tiempo que sea necesario dándole seguimiento a un cliente potencial hasta que este genere una venta. Recuerda que darles seguimiento a tus clientes prospectos y sobre todo a tus actuales clientes, incrementa la confianza de tu cliente hacia tu negocio. El seguimiento a clientes es una de las estrategias más eficientes a la hora de sacarle el máximo rendimiento a tus clientes desde el primer contacto.

Algunos de los beneficios principales de darle seguimiento a tus clientes son:

  • Conocer mejor a los clientes
  • Saber sus necesidades y soluciones
  • Ganar fidelización con tus clientes
  • Calificar a tus clientes esporádicos y frecuentes
  • Puedes hacer que el cliente te vuelva a comprar

 

Darle seguimiento a tus clientes prospectos es la clave para que ganes un nuevo cliente, recuerda la frase: “quien tiene un cliente, tiene un tesoro”, por eso debes tener en cuenta la importancia de ganarse su confianza a través de ofrecerle el debido seguimiento que corresponde a sus necesidades.

 

¿Qué te pareció todo el proceso para convertir prospectos en clientes de tu negocio, solo aplicando las técnicas correctas de Lead Nurturing y Lead Scoring? Fácil, ¿verdad? Ahora que ya estás familiarizado con las razones por las cuales tus prospectos no se convierten en clientes, ¿no estás interesado en implementar estas técnicas en tu negocio? Solo estás a un paso de hacer crecer tu empresa, aprovechando los beneficios que te presentan hoy en día las distintas técnicas de Inbound Marketing.

 

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