¿Preocupado que no generes leads en tu sitio web? Queremos que sepas que muchas empresas B2B están en el mismo barco que tú.
Para muchas compañías B2B, la generación de leads sigue arraigada a métodos más tradicionales, como referencias, publicidad en medios tradicionales, correo directo y llamadas en frío.
La idea de generar clientes potenciales de un sitio web puede ser no tan conocida en el mundo de los negocios B2B.
Y es que muchas empresas han tenido éxito a través de los años, pero con la crisis económica de los últimos tiempos y los avances de Internet, la forma de comprar ha cambiado y muchas empresas están luchando para ponerse al día con su sitio web para hacer crecer su negocio.
Recuerda…
Un programa eficaz de generación de leads es importante ya que permite a las personas de ventas pasar menos tiempo en el cierre de un negocio que generando oportunidades de cero. Además, un programa de generación de leads puede traer más ingresos a tu negocio.
Según Kipp Bodnar, CMO de HubSpot los leads son la métrica en la que confiamos como profesionales de marketing, porque leads significa dinero.
Después de leer esto, ¿te imaginas recibir un total de 5,000 visitas mensuales en tu blog y que puedas convertir al menos una tercera parte en leads? Suena maravilloso ¿verdad?
Ahora imagina que de esas 5,000 visitas que recibes al mes, tu tasa de conversión es de 1 lead por día, eso nos da a pensar que algo no está funcionando bien con tu estrategia de Inbound Marketing.
Por lo cual piensa de la siguiente forma: ¿no sería mejor generar 4 usuarios registrados a nuestro blog por día? Eso sería cuatro veces el porcentaje de conversión, y eso, lo podemos lograr a través del Marketing de Contenidos.
Debes tener en cuenta que atraer tráfico a tu sitio web es importante, sin embargo, solamente atraer tráfico no te ayudará a generar ventas y es aquí cuando aparece la fase de conversión de tráfico web a leads.
Y en este punto, tal vez te estés preguntando ¿qué es un lead?
Lead es un término de Marketing, usado para llamar a todo usuario que rellena un formulario de solicitud de información en nuestro sitio web y se convierte en un cliente potencial, debido a que muestra interés por nuestro contenido.
A continuación, te mostraremos algunas técnicas para captar leads a través de tu sitio web como empresa B2B.
1. Utiliza Content Marketing y Blogging
Tu contenido tiene que involucrar los problemas de tus posibles compradores. Y para hacer eso, necesitas un plan que refleje tus objetivos de negocio, una comprensión de lo que está haciendo tu público objetivo por la noche, por ejemplo.
Haz tu contenido lo más visual posible. Los lectores muchas veces son inundados con mucho texto. Además, el cerebro humano procesa imágenes 60.000 veces más rápido que el texto.
La pieza central de tus esfuerzos de marketing de contenido debe ser tu blog. Cada mensaje genera un nuevo billete de lotería en el SEO, lo que te permite ser encontrado por los clientes potenciales a través de la búsqueda orgánica.
Sin embargo, recuerda que los lectores del blog pueden no querer comprar de forma inmediata. En lugar de tratar de conseguir que tus lectores del blog te pidan una demostración de tu producto, toma las cosas con calma y trata de conseguir que se suscriban a tu blog para que puedan empezar una relación continua.
Para convertir las visitas de tu blog en clientes, debes tener clara la oferta de contenido que vas a ofrecer. Esta oferta de contenido debe ser concisa para que convenza al usuario de intercambiar su información por ella.
Los elementos usados para convertir tráfico en leads son:
Un CTA o mejor conocido como Call To Action por sus siglas en inglés, que es un botón o enlace que está situado en nuestro blog. Su función principal es atraer clientes prospectos y poder así cerrar una venta.
¿Por qué tu blog necesita un Call to Action?
Todo sitio web necesita un Call to Action ya que este es el elemento principal para hacer que tus usuarios se conecten contigo.
Un excelente Call to Action debe incitar al usuario a hacer clic en el anuncio y su mensaje debe ser claro para ser entendido por los usuarios.
Debes tener en cuenta que es importante segmentar a tu público objetivo según sus necesidades para así crear el Call to Action perfecto.
El usuario que está leyendo tu contenido, sabe qué es lo que quiere, por eso debes ofrecerle un contenido que genere valor y que lo convenza de que tus productos o servicios son la mejor compra que podrá realizar.
Para crear un Call to Action atractivo debes seguir una serie de parámetros como:
El tamaño: cuando creamos un Call to Action debemos enfocarnos mucho en su tamaño, mientras más grande sea el botón, más captará la atención de tus usuarios, esto sin olvidar las proporciones de tu página.
La ubicación: un excelente Call to Action debe estar colocado en lugares estratégicos para que tu usuario al leer tu contenido sea capaz de verlo. Los mejores lugares para colocar un Call to Action son al final de cada artículo, en el lado derecho de tu blog, y en el encabezado de tu sitio web.
Utiliza números: los números llaman la atención de muchas personas porque dicen exactamente qué van a conseguir.
El diseño de tu Call to Action debe ser llamativo y coherente con el contenido de tu sitio web para así no crear un desequilibrio en el diseño.
El formulario de suscripción es la herramienta esencial para recolectar información de un usuario en tu sitio web o blog, así aumentarás tu lista de suscriptores.
Cuando tienes un blog, debes integrar formularios en cada artículo que publiques, para captar su información de contacto.
¿Cómo hacer un buen Formulario de Suscripción?
Para crear un formulario que incite a tus usuarios a registrarse en tu web, este debe tener:
Un título irresistible
Un campo para introducir el nombre y otro para el correo
Un color que llame la atención
El beneficio que tendrá tu usuario al suscribirse a tu web
Imágenes o videos que hagan a tu formulario llamativo
¿Dónde colocar los formularios de suscripción en tu blog?
Tu formulario de suscripción debe estar visiblemente ubicado en lugares claves y debe ser llamativo para que incite a tu visita a suscribirse a tu lista de suscriptores.
Al inicio de tu sitio web: Debes tener en cuenta que gran parte de tu audiencia entrará a tu página por Inicio; mejor conocido como Homepage. Es por eso que cuando el usuario interactúa con tu página debe tener la opción de seguir en contacto contigo a través de tu formulario de información.
Al pie de tus artículos: en este lugar es importante colocar un Call to Action que lleve a un formulario. La mejor forma que la persona se interese en ti, es habiendo creado un excelente contenido.
En el sidebar o barra lateral: esta opción llevará a aquellas personas curiosas a saber qué es lo que ofreces, en el caso de utilizar esta clase de formulario asegúrate que el CTA pueda desplazarse mientras tu usuario va leyendo el artículo.
Utiliza un Pop-up: este recurso aumenta tu base de datos, porque hace más fácil la manera de interactuar entre el usuario y tu blog.
Landing Page
La Landing Page o mejor conocido como “página de aterrizaje”, contiene información sobre una oferta de contenido específica, siendo una manera dinámica de fomentar la interacción de registro de tu usuario. Ten en cuenta que existen dos tipos de Landing Page: Click Through y Lead Generation.
Click Through: este tipo de Landing Page tiene el objetivo de convencer a tu visita de hacer clic en un determinado Call to Action, también es utilizado para promocionar productos y generar ventas, este tipo de Landing Pages es creada para hacer que tus leads compren tus productos o servicios. Como podemos ver en el sitio web de esta Inmobiliaria en Panamá, su objetivo con esta Landing Page es buscar promocionar oficinas en el edificio Trump Ocean Club Panamá.
Lead Generation: este tipo de landing page es utilizada para recolectar información de los usuarios y convertirlos en clientes prospectos. La información básica que debe llevar este tipo de landing page es el nombre y correo electrónico. Dentro de estas landing pages puedes encontrar E-books, webinars, pruebas gratis entre otras ofertas de contenido.
3. Consejos finales para generar más Leads.
Una parte fundamental en el proceso de conversión dentro de una estrategia de Inbound Marketing para tu empresa B2B es el desarrollo de contenido único y educativo que sea relevante para tus usuarios y posicione a tu negocio como líder de pensamiento.
La manera más fácil de obtener información de tus usuarios es ofreciéndoles un incentivo a cambio. Las ofertas incluyen:
E-books: los ebooks cada vez están tomando gran importancia a la hora de convertir el tráfico de tu web a un cliente potencial, porque con los ebooks ayudas a aclarar dudas y resolver necesidades de las personas que te leen, creando así fidelización de tu contenido.
Webinars: estos son conferencias, talleres o seminarios que se realizan a través de plataformas online.
Newsletters: son boletines informativos que se publican a través de correo electrónico con el objetivo de crear interés entre tus subscriptores.
