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23/12/14 12:00
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MAS Digital
Autor MAS Digital
23/12/14 12:00
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La importancia de definir tus buyer personas

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En un entorno digital las marcas buscan incrementar de interacción con sus clientes potenciales. Por ello es necesario recolectar toda la información que ayude a definir quiénes son esos posibles consumidores. Esto debe hacerse antes de empezar a crear el contenido que se publicará o de lanzar una campaña, incluso antes elaborar un plan de marketing.

Un buyer persona es un perfil creado con base en investigaciones sobre clientes existentes y clientes potenciales. Luego de haber investigado se construyen estos perfiles que son representaciones de clientes ideales. Esta práctica es útil para definir quiénes son los compradores indicados al conocer lo que desean y las causas de su comportamiento en cuando a sus decisiones de compra. Es indispensable definir bien quién es el cliente ideal para planificar una comunicación adecuada y, sobre todo, personalizada con los clientes potenciales. Esto servirá para obtener óptimos resultados en las conversiones, en las ventas y para crear un verdadero engagement entre los clientes y la empresa.

Beneficios de tener buyer personas

  • Definir objetivos

Tener el perfil del cliente ideal da la información necesaria y el contexto adecuado para distribuir el contenido de forma eficaz. De esta manera pueden atraerse clientes de forma efectiva.

  • Incrementar el ROI

Al conocer la conducta del consumidor, la estrategia está orientada hacia el cliente ideal. Con ello las acciones de marketing que se tomen serán mucho más efectivas y, por lo tanto, rentables. Esto se debe a que se conoce la conducta del consumidor.

  • Contenido efectivo

Como se conoce bien hacia quién va el mensaje, de qué forma prefiere recibirlo y qué es lo que desea recibir, la marca puede desarrollar su contenido para satisfacer esas necesidades. De esta manera el mensaje no se perderá el público al que no le interesa. El contenido correcto llegará al público interesado.

  • Engagement en las redes sociales

Al conocer bien el perfil del cliente ideal, pueden generarse los contenidos indicados así como también puede tenerse una distribución efectiva en las redes. Así no solo se orienta el contenido al buyer persona correcto sino que también se escoge el canal de distribución adecuado y para el dispositivo que el cliente ideal utiliza.

¿Cómo se crea el perfil de un cliente ideal?

La mejor manera de empezar a construir este perfil es basándose en la mejor de las fuentes: los clientes reales que la empresa tiene actualmente. Resulta muy útil entrevistarlos para obtener información para saber qué contenidos y acciones se usarán para atraer, captar su interés y ayudarlos a resolver los problemas que puedan tener. De esta forma se puede crear contenido de valor para ellos que, en el momento indicado, les ayude a tomar decisiones de compra y a mantenerse fieles a la marca.

Los pasos para crear un perfil son:

  1. Establecer la cantidad de perfiles

Debe definirse con cuántos perfiles de clientes cuenta la empresa. Para ello debe hablarse con personal que esté en contacto con los clientes existentes y así conocer cuáles son los perfiles principales de la mayoría de los consumidores.

  1. Definir sus características demográficas

Cuando ya se tiene las características de los clientes debe crearse un perfil, como si fuese un personaje. Este debe ser realista y para ello debe dársele un nombre y otras características demográficas. Debe asignársele un género, edad aproximada, estado civil, profesión, educación, datos socioeconómicos, localización geográfica y otros.

  1. Definir su personalidad

Para hacer que el perfil sea más humano, debe también ahondarse en características psicográficas. De esta forma se enriquece el conocimiento de su comportamiento como persona para definir su comportamiento como consumidor. Deben conocerse aspectos como sus preocupaciones, miedos, pasatiempos, motivaciones, sitios que frecuenta, frecuencia y volumen de compra, si las compras son hechas por impulso o de forma más racional, si suele ser fiel a

  1. Definir su comportamiento de compra

Al tener definidas las características psicológicas del cliente ideal, se puede definir la forma en la que realiza el proceso de compra desde su inicio hasta el final. Esto va desde que navega en la web buscando información sobre su problema, las opciones que tiene para solucionarlo o información sobre las posibles marcas que tienen la solución. Para ello debe conocerse el tipo de contenido que busca, qué palabras o frases utiliza para encontrarlo, cuáles son las fuentes de información que prefiere y su posición ante la marca cuando navega en el sitio web.

¿Cómo poner en acción el perfil creado?

Tras haber definido el perfil del cliente ideal y de conocer su comportamiento, sus necesidades y sus preferencias, está listo para ponerlo en acción dentro de la estrategia. Ahora es momento de crear contenido que necesitan y esté orientado a ellos. La base de esto es conocer y seguir fielmente las metas de la empresa. Esta debe ser una combinación eficiente de los contenidos producidos con las necesidades de los clientes y los objetivos que se desean alcanzar. Al final, los buyer personas representan el cliente ideal y lo idóneo está en el potencial que tiene para beneficiar a la empresa en sus objetivos.

Son muchas las ventajas de conocer la importancia de definir tus buyer personas de acuerdo con los objetivos de una compañía. Ya que esto aportará a la creación y optimización de cada pieza de contenido que sea generada. Sin un perfil de cliente ideal claro, difícilmente puede crearse un mensaje que vaya bien dirigido al público. Esto va desde redes sociales hasta entradas de blog. Cada mensaje debe estar hecho pensando en el cliente ideal. Es por ello que es tan importante crear de forma minuciosa y fielmente posible. También deben realizarse las actualizaciones necesarias y todos los análisis requeridos. Esto servirá para mejorar los perfiles y mantenerse apegados a las metas de la marca.