¿Cómo desarrollar una estrategia de Inbound Marketing para tu empresa B2B que te ayude a alcanzar tus objetivos comerciales, generar clientes potenciales y cerrar más ventas?
El desarrollo de una estrategia de marketing B2B puede ser el aspecto más desafiante en el Inbound Marketing, ya que los equipos de ventas en diferentes lugares, con diferentes productos y objetivos pueden complicar un poco el proceso. Por ello, la necesidad de crear una estrategia cohesiva para empresas B2B, que alinee las metas de negocios, para que el hecho de estar en diferentes lugares o tener diferentes productos no sea un retraso, sino una oportunidad.
Con Inbound Marketing se puede desarrollar una estrategia general que incluya todas las divisiones y unidades de negocio, incluyendo administración, gestión, ventas y marketing, manteniendo el foco en cerrar ventas.
La creación e implementación de una estrategia de Inbound Marketing efectiva para empresas B2B puede ser el factor decisivo entre cerrar negocios de miles de dólares al mes o que el cliente simplemente se vaya con tu competencia. Pero, ¿por dónde empezar?
En este artículo te compartimos 4 claves para desarrollar una excelente estrategia de Inbound Marketing para empresas B2B:
1. Define tu cliente ideal
El peor error que se puede cometer como empresa B2B en pleno desarrollo es intentar vender los productos o servicios a cualquier persona. Se debe definir quién es el cliente ideal o buyer persona, cuáles son sus preocupaciones, sus metas y sobre todo, cómo se puede aportar el suficiente valor para que seleccione a la empresa y no a la competencia.
Una buena opción es comenzar por verticales. ¿En cuáles industrias tu negocio puede aportar mayor valor? ¿Bienes raíces? ¿Banca y Finanza? ¿Hotelería? ¿Tecnología?
Una vez hecho este ejercicio se puede definir, dentro de cada vertical, cuáles son los tipos de empresas que más se ajustan a lo que buscamos como posibles clientes y definir si son empresas pequeñas, medianas, grandes o trasnacionales. Antes de desarrollar e implementar cualquier estrategia de marketing debes estar claro quiénes son tus buyer personas.
2. Producir una oferta de marketing completa es vital
El corazón de cualquier estrategia de Inbound Marketing es el contenido y para que tus buyer personas te tomen en serio como un conocedor de tu industria, deberás posicionarte como líder. El contenido es la vía para hacerlo. E-books, videos, infografías, ensayos o casos de estudio; prepara tus mejores piezas de contenido, basadas en las necesidades que pueden tener tus clientes potenciales y proporciónales soluciones a sus problemas, consejos o ideas creativas para su negocio.
Una vez necesiten de un producto o servicio como el que ofreces, ¿con quién crees que se irán? ¿Con el líder de pensamiento que los ha estado ayudando a resolver sus incógnitas en el que te has convertido? O, ¿con tu competencia?
3. Necesitas tener un plan y sobre todo ser constante y coherente
La estrategia de Inbound Marketing no es sólo registrarte en redes sociales, publicar un par de artículos en tu blog y ver qué pasa. Se requiere un esfuerzo constante y coherente para tener éxito. Crear un calendario de comunicación digital es la base para tu estrategia de contenido, así que planifica mensualmente lo que vas a publicar.
Lo más difícil de una estrategia de contenido es precisamente crear este contenido, como gerente o dueño de una empresa B2B debes enfocarte en hacer crecer el negocio y seguramente no puedes dedicarle horas de tu semana a redactar contenido educativo para tus buyer personas, así que no tengas miedo de pedir ayuda.
Contratar una agencia de Inbound Marketing te ayudará no sólo a mantenerte enfocado en lo que debes – hacer que tu negocio crezca – sino que te garantiza que no estarás experimentando en terrenos que tal vez no sean de tu experiencia todavía, lo que te hará perder tiempo y dinero.
4. Establece Metas
La estrategia de Inbound Marketing comienza y termina con Indicadores Clave de Rendimiento (KPIs). Para desarrollar e implementar una estrategia eficaz, los objetivos medibles son necesarios. También te puede interesar: Analítca web que debes medir para crear mejores estrategias
¡Lo que no se mide, no se puede mejorar!
Los objetivos SMART deben estar desarrollados de manera conjunta con ventas y marketing.
Para asegurarte que tus objetivos son claros y alcanzables, cada uno debe ser: S.M.A.R.T. (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Trackable)
Específico (simple, sensible, significativo)
Medible (contable)
Alcanzable (realista)
Relevante (importante para ti)
De duración limitada (basado en el tiempo, tiempo limitado, el tiempo / coste limitado, oportunidad, sensible al tiempo)
¿Cómo usar SMART?
Específico
Tu objetivo debe ser claro y específico, de lo contrario no serás capaz de enfocar tus esfuerzos o no te sentirás realmente motivado para lograrlo. En la elaboración de tu objetivo, trata de responder a estas cinco preguntas:
¿Qué quiero lograr?
¿Por qué es importante este objetivo?
¿Quién está implicado?
¿Dónde está localizado?
¿Qué recursos o límites están involucrados?
Ejemplo: imagina que eres actualmente un ejecutivo de marketing y que te gustaría llegar a ser director de marketing. Un objetivo específico podría ser:
"Quiero ganar las habilidades y experiencia necesarias para convertirme en director de marketing dentro de mi organización, de modo que pueda impulsar mi carrera y dirigir un equipo exitoso"
Medible
Es importante tener metas medibles, para que puedas realizar un seguimiento de tu progreso y mantenerte motivado. Evaluar el progreso te ayuda a mantenerte enfocado, cumplir con los plazos y sentir la emoción de alcanzar tus objetivos.
Una meta medible en Inbound Marketing debe abordar cuestiones tales como: ¿cuánto cuesta? ¿cuántos? ¿cómo saber cuando se lleva a cabo?
Ejemplo: es posible medir tus objetivos de adquirir las habilidades necesarias para convertirte en director de marketing mediante la determinación que vas a completar los cursos de formación necesarios y la experiencia adquirida relevante dentro de los próximos cinco años.
Realizable
Tu objetivo también debe ser realista y alcanzable para tener éxito. En otras palabras, se deben poder estirar tus habilidades, pero deben mantener siempre dentro de lo posible.
Un objetivo alcanzable por lo general responde a preguntas tales como:
¿Cómo puedo lograr este objetivo?
¿Qué tan realista es la meta?
¿Cuáles son mis factores financieros?
Ejemplo: es posible que tengas que preguntarte si el desarrollo de las habilidades necesarias para convertirte en director de marketing es realista, basado en tu experiencia y las calificaciones existentes. Por ejemplo, ¿tienes el tiempo para completar la formación necesaria de manera efectiva?
Relevante
Este paso consiste en garantizar que tu objetivo es importante para ti y que también se alinea con otros objetivos pertinentes.
Todos necesitamos apoyo y asistencia en el logro de nuestros objetivos, pero es importante mantener el control sobre ellos.
Por lo tanto, asegúrate que tus planes van hacia adelante, pero que sigues siendo responsable de tu propia meta. Un objetivo relevante puede contestar "sí" a estas preguntas:
¿Te parece que vale la pena?
¿Es este el momento adecuado?
¿Esto coincide con nuestros otros esfuerzos / necesidades?
¿Yo soy la persona adecuada para alcanzar este objetivo?
¿Es aplicable en el actual entorno socioeconómico?
Duración limitada
Una meta sin fecha no es más que un sueño, así que cada meta necesitará una fecha límite, para enfocarte y trabajar en ella
Los objetivos de duración determinada deben responder a estas preguntas:
¿Cuándo?
¿Qué puedo hacer yo en seis meses a partir de ahora?
¿Qué puedo hacer hoy?
SMART, como lo mencionamos anteriormente es una herramienta eficaz que proporciona la claridad, el enfoque y la motivación que necesitas para lograr tus objetivos. Los objetivos SMART también son fáciles de utilizar por cualquier persona, en cualquier lugar, sin necesidad de herramientas especiales o entrenamiento.
Si aplicas estas 4 Claves para Desarrollar una Excelente Estrategia B2B estarás mejor encaminado para cumplir tus metas de negocios.
