Cuando realizamos una estrategia de Inbound Marketing y cualquier tipo de estrategia de mercadeo, lo más importante es comprobar los resultados y analizar su rentabilidad. Durante el proceso de análisis de nuestra estrategia, debemos contar con diferentes métricas que nos ayuden a ver qué está funcionando y que no.

Bien lo indica Peter Drucker, un experto abogado y tratadista austriaco del siglo XX, considerado el mayor filósofo de la administración: Lo que no se puede medir, no se puede mejorar.

Medir

Es la pieza clave para acabar con todo aquello que nos produce pérdidas y te da la visión para mejorar aún más, aquel elemento que está generando ganancias.

Cuando hablamos de ROI, estamos seguros que tienes una idea clara de qué es y para qué sirve, sin embargo, muchas veces cuando planeamos una estrategia de Inbound Marketing no sabemos la importancia de este elemento dentro de nuestra estrategia y tampoco sabemos cómo calcular el ROI de la misma, ni el impacto que este genera en tu negocio.

Gracias al ROI, podemos evaluar cuánto hemos generado en ventas por cada dólar invertido en nuestra campaña.

¿Cuál es el Objetivo?

El objetivo del ROI es evaluar la rentabilidad, buscando un resultado entre la inversión que hemos dado a nuestra campaña de Inbound Marketing y los beneficios que hemos generado de esta, puede ser por ventas directas o la obtención de nuevos clientes potenciales.

Dentro de sus principales objetivos están:

  • Aumentar las visitas en tu sitio web
  • Generar nuevos suscriptores
  • Aumentar la actividad de tu marca en redes sociales
  • Aumentar los ingresos
  • Aumentar la tasa de conversión

gráfica Hubspot State of Inbound 2015.png

HubSpot realizó un informe sobre el Estado de Inbound Marketing 2015 en donde concluyó que:

  • El presupuesto medio de Inbound Marketing aumentó casi un 70%.
  • El retorno de Inversión ha sido más positivo al año anterior usando Inbound Marketing. También te puede interesar: ¿Quién dijo que medir el ROI en Inbound Marketing no era posible?
  • Los vendedores que obtienen un retorno de inversión más alto tienen el doble de posibilidades de obtener el doble de ventas el próximo año.

 

Para empezar a medir nuestra campaña, tenemos que tener muy claro estos 4 pasos, para después proceder a calcular el ROI en nuestra estrategia de Inbound Marketing

1. Definir los KPI’s (claves de rendimiento)

Una de las partes fundamentales de nuestra estrategia de Inbound Marketing es definir qué queremos lograr con ella y en base a esos objetivos debemos realizar una propuesta para cumplir con las metas trazadas inicialmente.

Por ejemplo:

La agencia de viajes, Volando por el Mundo, lanzará una campaña de Inbound Marketing en el mes de diciembre de 2016. Sus objetivos principales son:

    • Exposición de la marca en todo Panamá
    • Aumentar su comunidad de Facebook e Instagram
    • Aumentar sus ventas en un 10%

En función a los 3 objetivos que tiene la agencia de viajes, Volando por el Mundo se deben establecer los KPI’s correspondientes:

    • Analizar y estudiar el punto de partida de la campaña de Inbound Marketing.
    • Analizar la comunidad y sus usuarios.
    • Crear una campaña que active sus ventas en un 10%.

En este link encontrarán una plantilla que nos compartió Dolores Vela, con la cual podrás facilitar tu trabajo al definir tus KPI’S.

 

2. Medir los resultados 

Medir los resultados es muy importante para determinar cómo está creciendo tu inversión y qué tan rentable es tu negocio.

Existen múltiples indicadores que nos ayudarán a la hora de analizar y medir los resultados de nuestra campaña de Inbound Marketing que son:

 

  • El costo de adquisición de un cliente

El costo de adquisición o mejor conocido por CAC, es la inversión económica que hemos realizado para conseguir un cliente potencial y que este genere una venta, al adquirir nuestros productos o servicios.

El costo de adquisición está compuesto por otros dos elementos que son COVA (costo de adquisición de una visita) y COLA (costo de adquisición de un lead), las sumas de estos dos factores conforman el CAC.

Para calcular el costo de adquisición de cliente sólo tenemos que seguir la siguiente fórmula:

CAC = total gastado en marketing para conseguir clientes / número de clientes conseguidos con la inversión.

 

Por ejemplo:

El valor real de un cliente que realiza una compra de un libro en nuestro sitio web e-commerce por $15, no es de $15, sino más bien el valor invertido para conseguir que el cliente comprará dicho libro.

En este caso, digamos que se invirtieron $10 en publicidad de Facebook para conseguir que se generará esta venta.

La fórmula para saber nuestro valor real del cliente sería:

Valor real= Valor de la compra del cliente - valor invertido para conseguir que el cliente comprará.

Quedaría asi:

VR= valor real

VI= valor invertido

VC= valor de compra

VR= VC - VI  

VR= $15.00 - $10.00

VR= $5

El valor real de tu cliente es de $5.00

 

Cálculo de costo de adquisición por cliente

Si deseamos calcular con previsión el costo de adquisición por cliente que nos podemos permitir, tenemos que tener en cuenta el valor de compra que realiza nuestro cliente.

 

Segundo ejemplo:

Si somos una tienda de rosas y los clientes compran ramos de rosas a $20, no tiene sentido que el coste de adquisición sea de $15, nuestro retorno de inversión sería muy bajo. Sin embargo, si exportamos docenas de rosas y el valor de la compra es de $240 ya vemos un retorno de inversión más alto.

Resumiendo, el costo de adquisición de un cliente es una metodología eficaz para saber cuánto dinero nos gastamos y cuánto ROI recibimos al captar un cliente.

 

3. Analizar los resultados

Con esta célebre frase Solo podrás tomar decisiones acertadas si sabes cómo analizar los datos. Según Avinash Kaushik, Fundador de Market Motive and the Digital Marketing Evangelist para Google, aprendemos que “analizar los datos no es lo más importante, sino interpretarlos”.

En esta etapa, nuestro trabajo será analizar los puntos que establecimos en la etapa de definición de KPI’s.

Ejemplo:

    • Exposición de la marca en todo Panamá
    • Aumentar su comunidad de Facebook e Instagram
    • Aumento de sus ventas en un 10%

 

Luego debemos analizar y comprobar cuáles estrategias nos están dando resultados positivos y cuáles no y por lo tanto, ameritan una modificación en la estrategia, porque no lograron cumplir con las metas establecidas.

 

Comprobar la campaña de Inbound Marketing

En esta última etapa debemos enfocarnos en descubrir cuáles elementos están funcionando en nuestra estrategia de marketing ya se una campaña de email marketing, el contenido de nuestro blog, nuestra oferta de valor entre otros. Si algo no está funcionando, debemos cambiar rápidamente la estrategia que estamos efectuando para obtener mejores resultados.

 

Tiempo de vida de un cliente o Lifetime Value

El tiempo de vida de un cliente es el valor neto que nos genera un cliente durante el tiempo que este sea nuestro cliente.

Ahora que ya has aprendido cómo calcular el costo de adquisición de un cliente, es muy importante que aprendas a calcular su tiempo de vida, este método te permite saber cuánto dinero están dispuestos a gastar tus clientes por tus productos o servicios, y sobre todo qué factores harán que tus clientes prospectos se fidelicen con tu marca.

Siguiendo esta métrica determinarás qué es lo que realmente le gusta a tu cliente, permitiendo establecer estrategias para mejorar tu estrategia de fidelización y que tus clientes actuales sean tus mejores representantes de ventas.

También te puede interesar: ¿Qué es el lifetimevalue de un blog post?

 

Para calcular el LTV de un cliente usamos la siguiente fórmula:

LTV= Gasto Medio X Recurrencia Adquisición X Vida de tu cliente

El gasto medio que genera tu cliente en tu negocio, multiplicado por la recurrencia que adquiere nuestro producto o servicio durante un año multiplicado por el número de años que nuestro cliente lleve con nosotros.

Todo esto va de si CAC < LTV solo tenemos un negocio, sino, no sé de qué hablamos”. Luis Martin Cabiedes (Inversor Privado)

 

Para que lo entiendas mejor veamos el siguiente ejemplo donde mezclamos lo que aprendimos en Costo de Adquisición de Cliente y Lifetime Value, para que vayas viendo paso a paso cómo calcular por etapas tu ROI:

 

Tenemos un negocio online de venta de ropa, en el cual por cada 2000 visitas mensuales se generan 50 ventas:

  • Visitas= 2000
  • Conversiones= 50
  • Tasa de Conversión de visita a venta= (50/2000) = 2.5%

Para generar esas ventas tuvimos que invertir en nuestra campaña de Inbound Marketing con Google Adwords unos $500, quedando:

  • Costo de la campaña= $500
  • Impresiones= 2000
  • Clicks totales de anuncio= 200
  • CTR (Tasa de clic generados) = (200/2000) *100 = 10%
  • CPC (Costo por clic) = 500/200= $2.50
  • Ventas = 50
  • CPL (Costo por Lead) = 500/50= $10

 

Ahora imagínate que de esos 50 Leads que generaste obtengas 20 ventas. Entonces:

 

4. Calcular el ROI

Para calcular el ROI adecuadamente tenemos que restar la cantidad que ganamos, con lo que invertimos en nuestra campaña de Google Adwords ($500) y dividirlo entre el LTV.

Pongamos otro ejemplo práctico:

Supongamos que nuestro producto cuesta $25 producirlo y en nuestra tienda online lo vendemos a $50 como lo dijimos anteriormente. Y para darlo a conocer decidimos invertir $500. Logrando como resultado la venta de 40 unidades de $50. El total de ingresos que mi negocio obtuvo fue de $2000. El resultado de esta resta debemos dividirlo por el LTV

ROI= (Costo de Producción) = 25*40= 1,000
        (Inversión de Adwords) = $500
         Total de Inversión= 1,500

ROI= [2,000 – (1,000 + 500) / (1,000 + 500)] * 100 = 33%

 

El ROI calculado ha sido positivo y este negocio ha tenido una campaña efectiva de Inbound Marketing, ya que los ingresos son mayores que los gastos y por lo tanto se ve un beneficio generado a la empresa.

También te puede interesar: ¿Cómo una agencia de publicidad maximiza el ROI de sus clientes?

 

Este resultado que obtienes, aporta información esencial que te indica si estás invirtiendo de manera correcta tu dinero, en cada acción de Inbound Marketing que has tomado ya sea a la hora de buscar un cliente potencial, generar más ventas o fidelizar tus clientes. Recuerda se debe medir lo que nos importa para lograr los objetivos.

 

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